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奇瑞汽车 区域市场调研分析 * 课程介绍 课程名称:区域市场调研分析 课程长度： 3小时 授课形式： 课堂讲授＋小组讨论＋案例分析 参训人员：总经理、副总经理、销售经理、品牌经理 * 我们的问题在哪里？ 专卖店无人做这些调研 管理者不重视区域状况分析 厂家提供的信息无人分析 更谈不上作为市场开发的依据 * 通过学习我们要取得的成果是…… 了解区域汽车市场调研分析意义 掌握区域汽车市场调研分析工具与技能，并学会有效应用 利用市场分析成果加强店内市场活动针对性， 提供市场活动设 计依据 * 课程目录 区域汽车市场调查与分析 市场分析结果应用 区域汽车市场信息搜集 * 内部因素 区域汽车市场信息搜集 营销环境 消费者 行业 竞争者 企业自身 市场信息收集 外 部 因 素 * 知天地(与市场有关) 知顾客(与买方有关) 知己(与自己有关) 知彼 (竞争对手有关) 中国汽车业发展的情况 乘用车发展情况 本地经济发展及乘用车市场的情况 国家汽车政策与地方政策的影响 乘用车市场的供求关系 DYK汽车车在该区域市场上的地位与影响力 客户所在区域对DYK车的认同度与好感 购买目标 需求强度（NEED） 购买人群特征 资金准备状况（MONEY） 现在面临的问题 现有的方案与可替代的方案 参与决策的关联人物 可以调动的资源 他们的退让空间 客户声誉 以往的处事作风 公司经营战略 产品及服务情况 销售目标 销售政策 可配置的资源情况 相对于竞争对手的优势方面 相对于竞争对手的劣势方面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容 产品情况 服务情况 可配置的资源情况 相对于我们的优势方面 相对于我们的劣势方面 可替代方案的情况 谈判的预期目标 可以让步的内容 区域汽车市场信息搜集 市场信息收集的内容 * 区域汽车市场信息搜集 直接收集 直接收集是指通过实地调查收集的信息，也称为第一手信息。直接收集的基本方法有三种：访谈法、观察法与实验法。其中访谈法是被广泛使用得最多的直接收集方法。 间接收集 间接收集是指通过公共信息和内部资料收集到的信息，也称为第二手信息。 市场信息收集的方法 * 课程目录 区域汽车市场调查与分析 市场分析结果应用 区域汽车市场信息搜集 * 区域汽车市场调查与分析 SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会与威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定经营战略和策略的方法。 S：Strengths 优势，潜在内部优势 W：Weakness 劣势，潜在内部劣势 O：Opportunities 机会，潜在外部机会 T：Threats 威胁，潜在外部威胁 * 区域汽车市场调查与分析 SWOT分析 * 区域汽车市场调查与分析 策略 方向 机会 威胁 优势 前进策略 暂缓策略 劣势 改善策略 撤退策略 策略矩阵图 * 区域汽车市场调查与分析 问题市场 明星市场 瘦狗市场 金牛市场 A C B D 低 低 高 高 市场份额 市场增长率 市场划分矩阵图 * 区域汽车市场调查与分析 市场类别 特点 公司策略 明星市场 高增长高份额 值得投入大量人力物力财力,维持车辆相对市场占有率,期待收获期. 金牛市场 低增长高份额 应足够重视,用足够资源维持.尽可能以短期利润为目的,不考虑长期. 瘦狗市场 低增长低份额 不值得大量投入人力及资金.逐步放弃,把有限资源用于经济效益好的车辆 问题(野猫) 市场 高增长低份额 不应是投入重点.提高相对市场占有率为目标,甚至不惜放弃短期利益. 波士顿矩阵市场策略 * 区域汽车市场调查与分析 问题分析——鱼刺图分析 * 区域汽车市场调查与分析 区域市场潜在消费群体状况 区域市场销售状况及保有量状况 区域市场内竞品销售状况及保有量状况 区域市场关键数据 * 区域汽车市场调查与分析 掌握现有的真实数据 观察动态走势状况 时时把握市场动态 区域市场数据分析要点 * 奇瑞汽车月度市场分析模板的讨论 从厂家提供的“各大区上牌数据”中可以分析到哪些信息? 您是如何利用这些数据掌控市场的？ * 课程目录 区域汽车市场调查与分析 市场分析结果应用 区域汽车市场信息搜集 * 市场分析结果应用 如何正确选择我们的市场定位 我们如何提供区别于竞争对手的差异化产品及服务 如何满足那些迫切需要价格优惠的客户 如何应对竞争对手的低价 如何应对竞争对手的高技术、高品质 如何提供