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保险家园整理制作！; 客户异议及顾虑处理技巧 分析客户产生异议及顾虑的原因 处理客户异议及顾虑之应对技巧 经典话术推介 课程设置 客户提出异议及顾虑时，代表他关心你推荐的产品，是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。 1、客户的本能自然反应 分析客户产生异议及顾虑的原因 2、对新事物的不了解、不相信 　 处理客户异议的流程、步骤 客户异议 先倾听，表示理解和 认同其感觉，使客户言 尽其意，已掌握原因。 澄清客户需求并了解其 期望 以假设性的解决，来探测 客户真实的顾虑。 客户是否接受 即时解释并促成 一、不要在第一时间否定或争辩 处理客户异议及顾虑之应对技巧 二、积极地倾听 三、保持微笑 四、自信的表情 六、站在客户的立场，考虑客户的感受，再处理客户的异议。 七、表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。 八、积极说明，大胆的促成 五、了解客户的真实想法，分清客户的真假异议。 处理客户异议及顾虑之应对技巧 (1) “喔，原来是保险，保险都是骗人的……” 经典话术推介 我理解您的意思，很多客户与您一样，也提出过这样的问题，除了这个顾虑以外，您对这款理财产品还有什么其它疑问吗？那为什么您觉得保险是骗人的？ 其实现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为它会是未来一种很重要的理财工具。尤其是新华保险的这款理财产品，分红很高，回报率很不错，很多客户经过我们介绍后，也都买了，足见这个产品还是具有很大的吸引力 我理解您的意思，很多客户与您一样，也提出过这样的问题，除了这个顾虑以外，您对这款理财产品还有什么其它疑问吗？看得出您是一位做事很慎重的人，其实，选择投资理财产品就需要慎重，因为拿我们辛苦赚来的钱去投资，当然要十分小心谨慎。 新华保险是全国第四大寿险公司，成立于1996，是一家实力非常雄厚的保险公司，而且成立8年来，一直保持盈利，分红居同行业前茅。尤其是这种银行分红保险，新华的收益率是最高的，您选择这种理财产品，绝对没错! 经典话术推介 (2) “新华保险，我没有听说过这家公司……” 课程回顾 分析客户产生异议及顾虑的原因 处理客户异议及顾虑之应对技巧 经典话术推介 由生活中的案例引入：平时在逛商店，购买商品的时候，碰到业务员的主动推销，自己的第一反应是怎样的？所谓：挑剔是买主！由此指出，客户的拒绝及异议时正常的心理活动。树立了这种观念，再来用巧妙的方法和技巧处理这些拒绝和异议就会比较轻松了。 保险家园整理制作！; 由生活中的案例引入：平时在逛商店，购买商品的时候，碰到业务员的主动推销，自己的第一反应是怎样的？所谓：挑剔是买主！由此指出，客户的拒绝及异议时正常的心理活动。树立了这种观念，再来用巧妙的方法和技巧处理这些拒绝和异议就会比较轻松了。