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3分钟心理学（1-3）1、吉拉德卖车销售大师乔·吉拉德讲过一个发生在他身上的故事：一次，客户来找他买车，他推荐了一种最好的车型给客户，客户对车很满意，眼看就要成交了，可不知为何客户却突然变卦而去。吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔1吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，您对此车很感兴趣，为何又突然离开了？”客户说：“今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入大学念医科，我还提到我儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负、我以他为荣，但是你对此毫无反应。”吉拉德记得客户当时的清静，当时客户在说他自己的儿子，可吉拉德对此却毫无反应。他认为，客户再谈自己的儿子，没必要随声附和，想不到这却成了失去这位客户的罪魁祸首。其实从这个故事上面，菜鸟（本文最早发表在天工网业务论坛，转载请注明）把自己的看法跟各位分享下吧。第一：我们要看到做销售，不仅仅要跟客户介绍好你的产品，更要理解到客户的心理。其实这个客户是对吉拉德很满意的，才会提起自己的儿子，也有炫耀的意思，想要吉拉德夸赞恭维他一下，奈何当时吉拉德却觉得这是客户的私事，就没有插嘴。第二：不管何时，多赞美表扬客户总是对的。只要是人总喜欢挺好听的话，所以面对客户，不管最后的交易成不成功，不管客户的态度如何，都不要忘记在交谈的过程中不着痕迹的夸赞对方。第三：吉拉德不愧被称作世界上最伟大的推销大师。你们留意到他失败之后做了什么么？他在失败后，没有不闻不问，而是很认真的寻求自己失败的原因，甚至打电话回去给客户。如果是有些人遇到这种情况，可能就只会骂客户耍他，或者把错误推到其他人身上，又或者自认倒霉。为什么我们不能像吉拉德一样，主动打个电话给客户，问一问客户的真实想法呢？既然事情已经失败，为什么我们不从其中吸取一点教训呢？又或者再去试一下，万一有挽回的余地呢。菜鸟在这里只是抛砖引玉，各位可以谈谈自己的见解。2、从追女孩子到打动客户案例：张凯是一家外企的白领，有着稳定的工作和不错的收入。他爱上了和他同一个学校毕业的李薇，为了追求李薇，送花、请吃饭、出去游玩......几乎一切追女孩子的方法都用上了，但仍没有打动李薇的芳心。后来张凯了解到李薇是一个孝顺的女孩，生活中很多事情她都会征求妈妈的建议。于是，张凯借着坐车让座的机会，认识了李薇的妈妈。经过一段时间熟悉后，张凯经常替李薇妈妈做力所能及的事情，优势还会买些好吃的东西送给他老人家，李妈妈由此很喜欢张凯。当老人得知他没有女朋友后，有意提到自己的女儿，还说要介绍他们认识。结果，张凯成功地追到了李薇。心理学解读：心理学上认为，当人们给予别人后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情，这就是互惠原则的特点。俗话说“鸦有反哺之义，羊知跪乳之恩”，动物尚且如此，更何况人呢？所以，如果你想驾驭别人，就要给人好处，让人对你有负债感，这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上称其为互惠原则。菜鸟的看法：（本文最早发表在天工网业务论坛，转载请注明）第一：放这篇故事其实想说打动客户跟追女孩子是一样的，之前菜鸟也写过一篇关于这方面的文章（客户虐我千百遍我待客户如初恋）大家有兴趣可以看一看。第二：说回这个案例。张凯在追求女孩子的时候花样很多，这就是对别人有所求的时候要有一定的诚意。对客户也是这样，只有客户看到了你的诚意，客户才能被你打动。第三：要采取迂回战术。张凯讨好李妈妈，接近李妈妈的时候没直接表明来意都是他的迂回战术。当销售人员想要跟客户有个好的关系的时候，一开始要学会从聊天套近乎开始，不管是拜访还是电话销售都不要直接表明自己是一个销售人员，这样先入为主的概念会让客户直接拒绝你。第四：要让客户拿到好处。不管是价格上的让步，还是请客送礼，抑或只是人情交往上的帮助（很多销售都喜欢打感情牌），这些都会直接或间接的影响到你最终的结果。第五：学会利用好客户身边的一切资源。要知道对签单有影响的不只是决策人，还有影响着。工程项目上这个是很明显的，菜鸟就不多说了。3、客户体验上海的南京东路上矗立着内地首家钻石文化体验店在那里你可以看到：一间透明的玻璃房里，一位满头金发、身穿支付的欧洲钻石切割技师将几粒冰糖一样暗淡无光的石头熟练地固定在钻石上，钢盘开始飞速旋转。及时通过一个长长的把柄对石头施加力量，刹车般刺耳的声音传来，微粒划出一道道银色的弧光，钻石的璀璨光芒逐渐显露。你可能会觉得，在如此高档的珠宝店里怎么会有这样的场景。一点儿也没错，在这里，不仅可以看到价值不菲的美钻，更能自己动手去“打造”一颗钻石，亲身体验钻石的蜕变过程，这样做其实存在着不小的风险，但经营者却认为：没有哪一种方法没能比得上让客户亲身体验、感受神奇，更能刺激购买欲。心理学解读：体验会让客户早做决定。在销售领域，销售人员在介绍自己的