永和超市：自产“拳头商品”围绕社区做文章.docVIP

永和超市：自产“拳头商品”围绕社区做文章 　　还记得柴静的《穹顶之下》吗？还记得那句“全世界钢铁产量排名中国第一，河北第二，唐山第三，美国第四，唐山瞒报的产量第五”吗？ 　　一个短暂的镜头，一句简短的语言，却把一座被称为“近代工业摇篮”的城市推到风口浪尖。迎面而来的就是经济结构的调整，产能的调整，大批小钢厂的倒闭、歇业，大批工人下岗。 　　“去产能搅动”得不再是这座城的钢铁市场，2013年底以来，唐山的商业也发生了巨变。消费者的消费习惯有了明显变化，冲动消费的人群渐渐披上了理性的光环；超市门店的销售额明显下滑；零售业迎来“大地震”。 　　面对席卷而来的零售风云，盘踞在唐山钢铁主要产区的永和超市也开始调结构、促生产，在实践中不断改善生鲜经营方式、开发自有品牌生产线、开发新的服务项目……在与新消费形势相适应的过程中，推动企业稳步前进。 　　在唐山有这么一家小饭馆，外表破旧不堪，天气冷了不开，天气太热闭店，周末了要休息，老板心情不好也不开工，可但凡营业必是座无虚席，菜价也比市场高出许多。 　　“一般店关两个月就没人了，人家的店关两个月开门还是这么多人，说明人家有核心的东西，有底气。”初入唐山，初见一个有些微微发福，脸上总是带着笑容的男人，就听到了这么一个不知是丰满还是骨感的现实商业故事。 　　他说：“我就想开一家这样的小店。” 　　这个男人就是唐山丰润区零售业“地主”永和超市的董事长――李勇和。 　　厨师出身的他，总抹不去“手艺人”的情怀――希望通过自己的手艺，让别人品尝到快乐，让自己也活得惬意。 　　虽然出自他手的熟食仍是当地的一绝，可随着永和超市从一家变成十家、十五家、二十家、二十五家、二十九家……李勇和越来越多在卖场奔走，离厨房愈发远了，离自己想要的生活似乎也远了。 　　然而，在唐山这个资源型城市进入转型期，零售业面临一场洗牌时，他却闲暇了下来。 　　他的企业像往常一样运行，他的顾客仍会到店内寻找永和超市独有的商品――永和的自有品牌商品，他的超市超过一半以上的销售贡献来自生鲜。 　　在唐山调结构、去产能，商业企业销售整体下滑的情况下，永和超市100平方米的总部店仍保持着6万到8万元的高销售额。80平方米的十四小区店和600平米的十一小区店业绩即使同一线市场同样面积的超市相比，销售丝毫不逊色。 　　生鲜是永和超市的重头戏 　　或许是身为厨师的原因，又或许是十多年前自己熟食店的几位顾客真的打动了他，在李勇和开超市之初就对“入口”商品有着特别的兴趣，生鲜就是永和超市的重头戏。 　　他的办公室里，桌子上总能找到一些糖果、瓜子、苹果、橘子之类的吃食。办公桌后的书柜里，他珍藏了自1992年以来，几乎所有关于烹饪方面的报纸杂志。 　　即使2003年，他把自己的熟食店改成“永和超市”，李勇和率先引进的也是蔬菜、水果。随着生意的扩大，其他品类才慢慢走进来。 　　在当时，民营超市从业者多是百货起家，很少有人能想到让高损耗、低毛利的生鲜产品引入到超市里。谁承想十几年的发展，生鲜会成为无论电商还是实体零售都争相尝试的“肥肉”？ 　　有人说李勇和做生鲜是运气，有人说是水到渠成，也有人说这是企业家眼光。倘若与当时李勇和成立永和超市的初衷连接起来，这一切就都不难解释了。 　　2002年从国营饭店下岗，李勇和并没有打算从事超市行业。而是像其他人一样，靠着自己的一技之长，开起了熟食店。在和顾客交流的过程中，李勇和发现他们之所以来熟食店买熟食，不单是东西做得好吃，跟小区距离菜市场、超市远也有关系，而且越来越多的居民建议他卖些果蔬产品。 　　不到一年时间，根据顾客提出的需求，李勇和熟食店的品类大大增加，锅碗瓢盆、酱油、醋等都有了，逐渐发展成为一个小超市。2003年，李勇和干脆就把熟食店改成了“永和超市”，熟食、水果、蔬菜仍占据了小超市的大部分面积。 　　率先做减法 在经营品项上突出“主题” 　　随着品类的增加，超市陈列变得有些凌乱，李勇和感觉到这样下去肯定不行。“有时候我都不记得东西放在哪里了。”于是他就开始考虑如何在减品的情况下，又能让居民买到需要的商品。 　　一个简单的市场调查就这么开始了，李勇和开始仔细观察顾客的消费行为，如顾客一般会在店内购买哪类商品、什么品牌、规格是多少等。就这样李勇和找出了顾客在店里最爱买的、周转快的品类，配合着自己的熟食、生鲜产品开出了一个在当时“主题”就特别突出的店。 　　现在永和超市的货架上除生鲜外，几乎全是快速消耗品，如卫生纸、保鲜膜等。永和超市100多平方米的店面，根据商圈的不同，单品数最多不超1000个，一般都在800个到1000个之间浮动。占店铺面积70%的生鲜，制造出的销售额平均也达到了70%。 　　拳头商品 自己生产 　　“开生鲜主题店，在唐山永和超市是头一份，我们