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大客户销售策略和技巧 大客户销售策略和技巧 《学员手册》 学员手册 讲师：陆和平 时间：2013年 月 学员姓名：______ 陆和平讲师背景介绍 陆和平讲师背景介绍 • 工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家; • 曾经是： • 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 • 工业品500强跨国公司： ITW 全国销售总监 • 现在是： • IMSC工业品营销研究中心 研究员 • 北大纵横管理咨询公司 合伙人 • 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 • 二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。 课程内容和安排 课程内容和安排 第一讲:基本概念和定义 第五讲：高层公关和互动 • 客户价值金字塔 • 高层公关三部曲 • 客户分级和分级四大指标 • 高层互动的方法 • 大客户的三种类型和特征 第六讲：大客户壁垒策略 第二讲:大客户关键信息和分析 • 壁垒的三个方法 • 收集信息有效方法— 内线和教练 • 技术壁垒、商务壁垒、流程嵌入 • 客户采购组织分析的5个模型 第七讲：提问和倾听技巧 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 确定关键决策人VITO的方法  • 有效问问题方法——5W2H • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 倾听技巧——如何听出话中话？ 第三讲:大客户竞争战略 第八讲：SPIN提问法 • 大客户管理基本思路 • 需求调查提问四步骤 • 大客户竞争战略——进攻和防守 • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲:大客户关系策略 第九讲：谈判技巧 • 关系两大要素：利益+信任 • 开价高于实价 • 客户关系发展四个阶段 • 让对方先出价 • 建立客户关系四步曲 • 永远不要接受对方第一次开价或还价 • 客户关系升级 • 对还价表示惊讶 第一讲:基本概念和定义 第一讲:基本概念和定义 Pareto原则 Pareto原则 又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。 客户价值金字塔 客户价值金字塔