诱导性信息对消费者选择折中效应影响.pdfVIP

第8卷第3期 管理学报 V01．8No．3 of 2011年3月 ChineseJournalManagement Mar．2011 诱导性信息对消费者选择的折中效应的影响 陈峻松1 符国群2 邬金涛3 (1．中欧国际工商学院；2．北京大学光华管理学院；3．中山大学岭南学院) 摘要：为了考察消费者处于诱导性信息环境下的选择结果，通过2个实验发现，即使当消 费者面对各种诱导性信息时，依然会在消费选择中表现出折中效应。但是，如果改变呈现诱导 性信息的方式，使消费者在中性信息环境下自主做出选择，再呈现诱导信息，则可以系统性地 弱化折中效应，从而改变消费者的选择偏好。 关键词：自发参照；折中效应；消费者选择；诱导性信息 中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1672—884X(2011)03-0437-06 7 WhenCouldPersuasiveInformationInfluenceConsumerSChoice? CHEN FU WU Junson91Guoqun2Jinta03 (1．China InternationalBusiness Europe School，Shanghai，China； 2．Peking Yat—Sen University，Beijing，China；3．Sun isto the Abstract：The consumers’choiceresultwhen arefacedwith paper explore they persua— siveinformation．Thefromour indicatethatconsumerscouldstillindicateCON— findings experiments effectwhen the of the facingpersuasive promise information．However，changingwaypresentingper— suasiveinformationcould weakenthe effect，thus consumers’ systematicallycompromise changing choice preference． information words：self—generatedreference；compromiseeffect；consumerchoice；persuasive Key 如何理解消费者选择的机制和过程，一直 选择集里的中间项或者折中选择的时候，它被 受到学术界的关注。在市场调查中，消费者选 选择的概率将增大，它在集合里所占选择份额 择是评价购买偏好最常见也是最客观的手 也会增加”∞J。 段=1]。有效设计营销策略，很大程度上依赖于 许多研究考察了折中效应产生的心理机 能否准确地把握消费者对于产品和服务选项的 制““，以及影响其