奢侈品电商的转型猫步.docVIP

奢侈品电商的转型猫步 　　作为一个后起的二手奢侈品交易平台，胖虎从C2C到B2C的转型，再回到C2C模式创新，看似“步步惊心”，背后却是重新定义奢侈品行业的新说法。 　　一提到奢侈品行业，似乎就会与“暴利”“不落地”等关键词挂钩。但更高阶的从业者，却只是把它作为一个商品流通的工具，真正体现出它价值的，还在于如何“把玩”。 　　有相关资料统计，国内每年的二手奢侈品交易额达到400亿元。但是，对于拥有大量奢侈品的老玩家而言，大多奢侈品其实是被闲置的，新生一代玩家又层出不穷，因此，相对廉价的二手奢侈品，无论是价格还是沉淀于其中的使用价值、品牌价值都有足够的市场。 　　巨大的市场蛋糕之下，胖虎App在2015年正式上线。 　　行业痛点在哪？ 　　胖虎这个名字来源于我家里的一只宠物猫，把萌宠和奢侈品联系到一起，是想让相对高端的奢侈品带上和蔼可亲的属性，在品牌推广中也容易在市场留下印记。 　　我在胖虎诞生的8年之前，开了自己的第一家二手奢侈品交易的实体店。在整个行业的从业过程中，有最明显的几个痛点，这些痛点在其他行业早已经被互联网解决掉，但是在二手奢侈品交易行业却依然存在。 　　第一个痛点，是二手奢侈品交易价格极度不透明。奢侈品交易不存在一个大的全国性市场，它的交易就像血管一样分布在不同的地方。同时由于奢侈品价格在使用价值之上是一个高溢价的特质，所以各地、各渠道都有大小不同的几百甚至上千个做二手奢侈品交易的小卖家。这些小卖家的存在，通过自身和客户的强关系，在价格不透明的情况下，维持了二手奢侈品交易的高成本。 　　第二个痛点，是奢侈品本身的使用价值属性不强，而品牌价值特别强，具有很强的排伪性。然而因为渠道不透明，小卖家居多，鉴伪的需求就无法被满足。曾经我经营二手奢侈品店的时候，发现上游供给我的货中甚至有三分之一都是仿品。这一点也是一直阻止二手奢侈品交易互联网化的最主要原因。相比起来日常消费品使用价值更主要，相对来说“伪”与“不伪”的问题就显得不够重要了。 　　正是基于这些隐性的市场痛点，胖虎App瞄准的第一个攻击点，便是通过链接C端之间的信息，促使C端在二手奢侈品交易的时候，能够避开B端的?h节，从而降低整个市场的不透明性，提高流通性，最终形成一个类C2C的交易平台。这一套打法和大部分B2C平台的打法是一样的，都是截中间环节的流，为平台和C端用户争得便利。 　　引流准中求 　　扼互联网平台的脖颈便是流量，家家都有自己的引流大法。 　　对于二手奢侈品平台来说，用户群是小众的，“截流大坝”必须精准，因此我们通过三个手段来实现。 　　第一，社群。充分集合原有资源和新社群拓展。由于我们的团队包括我本人大多出生于原来的二手奢侈品交易商，同行QQ群、微信群有20多个，人数在6 000～7 000人，很大程度上涵盖了全国比较活跃的一批二手奢侈品交易的行家。我们在这样的群体里参与、组织二手奢侈品拍卖，并且在拍卖过程中把同行引流到胖虎App上。这是一个先天的具有熟人、同行业的巨大优势，并且事实证明了这些优质资源的确帮助我们获取了第一批大量用户。 　　第二，线上拍卖。每个月我们会组织至少4批次的闲置奢侈品拍卖会，在淘宝拍卖或京东拍卖。这样的拍卖有大平台自身的流量支持，最多的时候一场拍卖活动达到了10万人的围观，1 000人缴纳入场押金。而活动的精准性，基本能保证每场拍卖活动之后能有500人次左右实在的App下载量。这个数量看起来不高，但是对于闲置奢侈品交易这样一个高附加值的产业来说，它的单价很高，体量也就不会低。 　　第三，广告投放。投资方向我们开放一些在北京地区的大屏公众广告，地点都选在首都机场、三里屯、东三环候车亭这样一些核心区域，大概500个屏。 　　到目前为止平台的下载量达到10万左右，入驻平台的专业B端卖家数量在3 000～4 000家，可以说在行业内部是比较大的一个体量。但是在流量看起来比较成功的情况下，却萌生了胖虎的第一个小危机，同时也是一次顺势的战略转向。这是我们之前没有预想到的C2C隐藏地雷。 　　C2C藏“地雷” 　　在C2C的平台交易过程中，卖家在平台展示交易品、价格。买家与卖家协商一致后，由卖家把交易品寄往胖虎鉴定中心，对交易品的正品性进行鉴定。如果确认无误，胖虎再发交易品给买家、打款卖家，完成交易。我们称之为“C2B2C”的交易模式。 　　虽然我们尽力保证交易的有效性，但是买卖双方都是C端玩家，这些玩家并不具有专业的交易经验、时间、流程。 　　例如，淘宝之所以能有今天的成就，其后台客服的专业贡献不可忽视。信息沟通除了需要安全性、通达性，还需要一个及时性，一个买家在向商家询问信息的时候，如果商户不能及时提供信息，就会轻易流失掉这笔可能的订单。 　　关于C端卖家的专业性，虽然平台是开放的，价格是