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认识我…… 性别：自己看 相同的业务员面对不同的客户会产生相差几十倍甚至几百倍的绩效 不同的业务员面对相同的客户会产生 相差几 十倍甚至几百倍的绩效 你想提升展业技能吗？ 你想提高产能3－5倍吗？ 你想轻松入围寿险最高殿堂MDRT吗？ 你想完成百万标保吗？ 你想开发高端客户吗？ 这个世道不公平 销售系统的定义 是个性化的东西，有组织、有计划的销售，不是一次单一的销售动作，而是一连串的销售活动。 什么是个性化销售系统？ 是一种习惯 是一种快乐的、无压力的业绩产生的方式 个性化销售系统 开发新客户 老客户加保 老客户转介绍 目标市场开拓 将客户资料分类、归档 人脉等于钱脉 人际关系就是生产力 思考：什么样的老客户会加保 老客户加保最重要的动作： 老客户加保的契机 老客户加保的话术 老客户加保的话术 老客户转介绍 4种客户的4 招转介绍 什么样的客户，用什么样的转介绍方法！ 不同类型的客户，有不同的要求转介绍的方法 这些方法总是能奏效，客户总会满足我的要求 大量增加转介绍名单，然后就是拜访了 第一种：特别熟悉的客户 特别熟悉的客户，已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，大胆的提要求—— 第1 招：大胆要求 话术：“你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，为更多的客户送去保障。我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写5个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。” 说话的同时把笔和专门的笔记本递上。 提醒他：翻出你的手机来看看吧。 第二种：影响力中心 影响力中心也已经非常信赖你，他们通常认识很多优质客户，让他转介绍几个名单是轻而易举的事情，要充分认识到他的潜力，敢于要求他们 第2 招：激将法 话术：“很多像您身份的人都帮我介绍客户哦。这些客户我也已经开发一些了。真的非常感谢您们。您认识的人不会比他们少吧，您也一定要帮我介绍3个大客户哦……要不…… 第三种：客户资源中心 有些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么适当引导，互相帮助—— 第3 招：互助互利（1/2） 铺垫：“我是金融行业的，我们也有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？”（他会认可你） 互助：利用你的客户资源，随手帮他做一些开发客户的事情。（他会感谢你） 第3 招：互助互利（2/2） 再探：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？”（他会告诉你名单和相应的情况） 同往：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”（他会告诉你时间） 第四种：企业高层领导 企业高层领导非常注重自己的名望，他们很谨慎，不会轻易介绍朋友给你，除非他认为你对他的朋友有帮助。所以我通常以为企业授课的方式让他认可我。转介绍的时候，一定要提醒他你的意义—— 第4 招：推销价值 “李总，我想听听您对我这次授课的评价。”（他会表扬你） “您看，我们这样资源共享，对彼此都有很大的帮助，您有没有象您一样的做企业的朋友也需要这方面的培训，可以介绍给我？”（他会介绍一到两个朋友给你，不用再提人数要求了，否则他会反感） 请他在他的朋友面前介绍你的能力 用心转介绍 要让客户满足你的转介绍要求，前提是了解客户的内心，拿走客户的担忧，用心的满足客户的需求，他可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。 当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！ 成长的多少不只在于你创新多少，而重在于你学到了多少，行动了多少！ 做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。 观念的突破 目标更加清晰、明确 更加自信 面对大客户敢讲：讲了才有机会，不讲一辈子也没机会 保险责任倒背如流 投保规则烂熟于心 客户需求瞬间捕捉 专业的突破 成功不是偶然的，辛苦是应该的… 成功不是偶然的，辛苦是应该的… ——绩优培训 黄新飞 2010.05.16 经历：师范毕业，5年老师， 1999.05.22新人班，05.29上岗 历任试用、正式、主任、资深主任、 高级主任，2次入围MDRT，优秀讲师…… 感受：快乐、成长，发展迅速，终身托付。 喜欢的2句话：怀疑是最大的成本； 产地：福州 姓名：黄新飞 观念不对，终身受累，甚至影响下一辈。 做好保险秘诀：听话、照做、背书、演练 有人欢喜有人忧！ 收入三、五万甚至超十万 名车、名宅、名人、名校 免费“内外游”！ 区区保费几百元， 带着怨气怎赚钱； 再困再倦挤公车，