销售八步曲和三要素(新).pptVIP

优质终端 —— 销售三要素及八步曲 销售八步曲： 1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要 目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。 说什么？ 2、 接近顾客 分辨“机会”和“需要” 分辨“机会”和“需要” 分辨“机会”和“需要” 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解……吗？” 等问句来转换 第二步：发现并确定需要 一、发现需要 目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要 1. 赞美的技巧 赞美的目的： 1. 赞美的技巧 赞美点 2. 寻问的技巧 收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 限制式寻问的作用 让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实 限制式寻问 获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？” “这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？” 二、确定需要 销售八步曲： 1、掌握帮助顾客选购适合产品并邀请试衣的技巧 2、掌握连带销售的方法 2、掌握正确处理顾客异议的方法 3、掌握正确促成交易和附加推销的方法 4、掌握正确发展VIP的方法