第3章：酒店营销实务.docVIP

酒店营销实务复习题 1、市场营销与销售的区别：（1）市场营销过程包括着销售，但这一过程海报行者其他的因素构成，如：调研、行动策略、广告、公众形象、促销手段和活动。（2）市场营销着眼于行业长期的发展趋势，并致力于将问题和机遇转化为新的产品和市场。（3）销售着眼于数量的去顶，关注于短期的考虑，例如：当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况。 2、现在越来越多的酒店都将目光投注到平行期，向客户提供高质量的服务从而得到最大的回报。 3、市场总监和销售总监的区别：工作重点不同——市场总监关注于调研和运营策略，常考虑客户的需求。销售总监则需贯彻市场策略并指导酒店的销售人员来完成各项销售任务，并且要向客户推销酒店的具体产品和服务。 4、酒店经营过程中的特点以及作为销售的做法：（1）特点：无形性；易损性；非一致性；不可分离性。（2）做法：向客人出售房间的使用性，向客人出售酒店能给他们带来的服务；保证并维持各部门相关产品的服务标准。 5、市场销售团队：（1）包括：至少一名来自各一线部门的代表，还要包括非一线部门的人员。（2）如此组合的原因：保证了策略的全面性，防止了某些销售人员可能忽视的区域而造成的失误。 6、市场调研审视包含：酒店分析；竞争对手分析；市场分析；入住率及相关活动分析。 7、酒店的定位绝不是简单的广告宣传。 8、市场营销目标必须能进行量化测评。 9、酒店产品定位：（1）定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想；即为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。（2）定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某个工人。酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。（3）产品定位就是要强化或放大某些产品因素。 10、酒店产品定位对酒店经营具有的现实意义：（1）有利于建立酒店和产品的市场特色；（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础。 11、营销组合的概念：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。“酒店无小事”，此话反映出服务工作在酒店业的重要性。安全问题、卫生问题、出品质量问题、服务态度问题等每一个小问题都可能引发成大问题。酒店的事情虽然千头万绪，但作为高层管理者，决不能总为这些“小事”缠身，原则还是要一级抓一级，逐级负责。酒店真正的大事是经营，是效益。 5