海南三亚海棠国际项目营销方案97.ppt

》第四阶段——产品力行销 建立样板区，感受本案不同与众不同的社区氛围及特色产品 □ 接待流程 销售流程的设计在于最大限度的发挥产品优势，而不仅仅是为了完成一个简单的参观流程。建议流程如下： 概念区 样板区 SPA体验 社区参观 功能区 功能区 OK 服装： 在销售流程的过程，建议对业务人员的服装更换为具有地方特点之服饰，使售楼处洋溢着热带缤纷生活风情。 THANKS! * * ●产品价值—— ○度假酒店、邻海公寓、泳池别墅、SPA CLUB、商业街、会展中心……，规划配套齐全； ○产品多元化可以满足各个层次的消费者需求； ○南加州建筑风格，经典设计 ●文化价值 ○人、自然与建筑营造的最为完美的艺术空间，引领港口文化的生活航标； ○开发多元的人文、自然旅游资源，形成旅游特色； ○特色SPA，可以让你体会到与往不同的度假生活 【个案产品价值】 第二重价值 复合地产模式 【核心精神价值】 第三重价值 ●生活模式——慵懒生活 ○休闲生活——Leisure Life ○商务人士度假聚会——Party Life ○理财精英懒人投资——Fortune Life 拓展全国——提倡“慵懒在时间的怀抱里”休闲生活理念，吸引目标阶层 巩固本岛——表现 “投资自主型商务度假型、、特色旅游型”客户价值，完成行销目标 行销战略 》蓝海行销战略 拓展方式 实施项目 树立具有特色的广告形象 全国行销，设立岛外据点 在岛外建立个案的高知名度 策略联盟，开辟一新旅游产品 吸引更多的客户到现场 文化行销，实现旅游与商业的完美结合 累积足够的人气 关系行销，启动奖励机制 ●拓展全国 策略依据（原因） 实施方式 三亚新开楼盘多 导游奖励制 客户有货比三家的消费观念 发放三亚生活地图、产品介绍进入客房 三亚楼盘客户的稳定性较差 树立项目和发展商品牌形象 以游客为主 引导客户、拦截客户 ●巩固本岛 ——目标客户的行为模式行销 》营销策略 度假的路上，我们一直陪伴您 从客户开始有想要去旅游的念头开始，就无时无刻不被我们的广告所伴随 目标客户的行为过程 找相关信息旅行社 飞往三亚 想要去旅游 到达三亚 游玩三亚 对杂志及电视的相关信息特别感兴趣 在飞机上看杂志、或小憩一会 在网上搜索目的地的相关信息 有当地的导游及旅行社接待、入住旅馆 游玩、体验不同的项目，到各个旅游景点参观 与携程、洲际酒店合作、文化行销 航空杂志、机票套封、靠枕等 建立网站、与百度、GOOGLE链接 与旅行社合作 文化行销、特色旅游、户外据点 购买 介绍给亲朋好友 关系行销 行为特征 针对性行销策略 》营销策略 第一阶段 概念传播行销 第二阶段 阶层传播行销 第三阶段 品牌价值传播 第四阶段 产品力行销 》行销手段 全国行销 关系行销 文化行销 策略联盟 生活方式行销 形象行销 行 销 手 段 第一阶段——概念传播 》第一阶段——概念传播 □ 慵懒在时间的怀抱里——悠闲生活体验会馆 建立与SPA CLUB结合的销售中心 售楼处是楼盘营销的核心阵地，若仅仅以业务接待客户为目的不能表现产品的优势，反而有弱化本项目众多优点的可能。因此建议建立与SPA CLUB这一特色旅游项目相结合的销售中心 以“慵懒在时间的怀抱里——悠闲生活体验会馆”为主题概念，分概念区、功能区、体验区。 ●概念区： 以VCR、摄影为展示工具，表现目标客户悠闲生活理念。 ●功能区： 建议将酒店大堂作为接待客户的主要功能区域，同时可以作为产权酒店的样板段使用，同时建立酒店样板房供客户参观。 ●体验区： 销售不仅仅是对于产品的介绍，还在于对一种生活方式的阐述和体验，将销售中心和特色的SPA CLUB结合可以使客户自身体验一种生活氛围，增加对产品的好感。 建立项目网站 ○建立项目自身的网站 ○利用房地网、旅游网等门户网站进行链接 ○与百度、GOOGLE等搜索引擎合作，当搜索“三亚”、“旅游”等关键词时搜索结果排名靠前 》第一阶段——概念传播 第二阶段——阶层传播 》第二阶段——阶层传播 阶层传播 同业分销 异业分销 客户介绍 目标区域设立接待中心 ●设立地点：上海——辐射长三角（利用同策客户资源） 北京——辐射东北、山西及周边区域（利用同策北京分公司资源） 重庆——辐射西南（利用开发商客户资源） 三亚——吸引岛内客户及至三亚旅行的客户 ○在目标区域建立产品形象，吸引目标客户就近参观楼盘； ○针对性举办活动，通过推广活动本身的文化内涵