第五节 分销渠道政策.pptVIP

案例：一级经销商没有价差利润　　有一家乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的；然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商。 思考2： 利润过低经销商没有销售你产品的积极性，这点大家都好理解。反过来，利润可不可以过高？ 二、支援政策 支援政策之渠道促销 “渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。 开展促销活动 开展促销活动时要注意如下几个问题： （1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评 （6）促销费用申报 （7）促销活动的管理 1、渠道促销的时效问题 2、渠道促销的力度和频度 3、渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 嘉士伯利用啤酒的黄金销售季节，给达到其要求的销售目标的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。 主办单位：惠州啤酒有限公司活动目的：通过提供新、马、泰的旅游机会，激发批发商的销售积极性，以便抓住啤酒销售的黄金季节，使销售额获得较大提高。活动对象：嘉士伯啤酒的批发商活动内容：嘉士伯啤酒生产厂商