顾客消费心理剖析.docVIP

顾客消费心理 为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？ 为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？ 为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？ 我们作为一个销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理 寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点 读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化 找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律 在心理上操控客户—销售中的九个心理效应 说话不能失去分寸—销售中的心理引导术 不拘小节，无以成事—销售不能忽视细节 第一章 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 一、双赢心理 1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉，用最少的钱买到最好的商品，从而获得心情的愉悦。 2、要从客户的角度考虑问题，购买的商品是一些实实在在用得着的商品。 3、相互退让的原则。 二、顾客都有怕被骗的心理 市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格争来争去，在背后蕴含丰富的心理活动 从心理学的角度说，砍价代表着客户怕自己被骗，所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现，是资源的浪费。 1、尽可能快地获得顾客的信任，消除客户的顾虑和担忧是非常重要的，客户信任你了，才会购买你的产品，从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象，应看成250个人，你让一个人满意了，会带来250个人的光顾，反之，惹恼一个人，会失去潜在的250个客户。 2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价，当客户冷静后，会给你传播坏的口碑，你失去的不仅仅是这一个顾客。 三、挑拣商品的人才是准客户 俗语说“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑三拣四的同时，也是他对产品真正感兴趣的开始，这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。要是不懂行的推销员，会顺着顾客的要求，降低价格把商品卖给顾客。但懂心理学的推销员则是不会卖的，因为她们知道客户指责商品背后的真正意图：客户想买这种商品，想获得最大的优惠。 作为推销员的你，要做到： 1、用微笑来面对客户的指责；微笑是打开顾客心门的钥匙，也使一种修养是一种职业道德。 2、对自己的产品要有信心； 3、坚持自己的原则，应对客户的指责。 四、物美价廉的商品谁都想要 要想让客户觉得产品物美价廉，不仅仅是体现在价格上，让客户额外获得一些好处，也会满足她们追求物美价廉的心理。 超市打折促销活动，很多人大包小包从超市里拎出来。 五、千方百计让顾客需要你 能让客户想起你的销售员是一般的销售员，而能让客户需要你的销售员才是真正成功的销售员。客户需要你，说明客户相信你，意识到你的专业知识对他们很重要。怎样做一个被客户需要的人呢？ 1、专业的商品知识。你对自己的商品熟不熟悉，这是最能显示你是否专业的一点，一个对自己产品一知半解的销售员怎么会赢得客户的信任呢？ 2、从小处着手，注重细节； 3、对客户多付出； 4、要随时准备为客户服务；（按时回电、及时答复、诚实以对，让他们买的放心，用的安心） 5、要站在顾客的立场考虑问题（让他们了解到你的产品确实对客户有用）。 六、逆向思维更能吸引顾客 某时装店不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，售价一落千丈，如果用织补法补救，也只能蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞周围又挖了许多小洞，修饰一番，并命名为“凤尾裙”，一下子销路打开，商店也出了名。 七、巧用对比抓住顾客的心 在你向顾客推销商品时，是按照价格由高到低还是由低到高？没有对比就不知道高低。在销售中，运用对比使客户对产品的价格都不会过多的关注，让他们自己更容易说服自己购买你的产品。如果你刚买了价值1000元的外套时，肯定不会介意再配一条漂亮的价值200远的领带。 第二章 让客户悦纳你的产品——了解客户的需求心理 一、激起客户对产品的需求和渴望 客户拒绝你不是她不需要你的产品，只是因为你没有引起她对你的产品的需求。引导客户对你的产品产生需求，签单就是一件很容易的事。 1、谈话中要找到客户感兴趣的话题； 2、要找到自己产品销售的要点；如果对商品在哪些方面有优势都不知道的话，肯定销售不出去。 3、巧妙借用一些物品来吸引客户的需求。 二、客户需求安全感的心理 三、做个顾问式的销售员 顾问式销售要求销售员站在消费者的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案，销售员要成为能令消费者信赖的专家和顾问，能够解决消费者的个性化