超市新产开发.ppt

如果没有新商品 请大家试想一下 情景A 1.如果一个你非常熟悉且经常光顾的商场，你对其中大部分商品了如指掌，几年来一直如此没有改变，你感觉如何？ 2.时代变化非常快，一些新品（你知道的大量投放广告的商品），一直没有在这家商场出现，你感觉如何？ 如果没有新商品 情景B 1.在这家商场不远的另一家商场，情况完全不同，虽然多走了一段路，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物地点吗？ 2.吸引你光临的动力是什么？环境？价格？服务？商品？ 3.你会做出什么样的选择？ 购物兴奋感：1.购物对大多数购买者而言，除了满足生活需要外，还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情。2.一直面对相似的东西，购物变成仅仅满足生活时，购物的愉快感觉也就无从谈起。3.不断有新的商品，是提升购买者兴奋感觉的最佳方法。4.购物兴奋感一旦存在并得到有效的维护，是商场吸引顾客光临的关键。引进新商品从顾客的角度看是提高购买新鲜感，是促进购买者多买商品的基础条件，从经营者看是为了适应新的消费习惯、丰富商品、改善毛利空间、甚至为了增加收入。 回避价格竞争 1.商品同质化过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对这类商品价格要求非常高。 2.一般情况下，新商品与敏感常规上的最大不同在于：价格的可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就是说：经营新商品可以有比较好的利润回报。 3.但是商品的框架不能有大幅度改变，因为常规商品是基础，新商品是点缀。 新产品开发 安国宜家旺 * 目录 新产品引进的目的 一 竞争形势分析 二 新品引进来源 三 引进工作的注意事项 四 工作的持续性 五 课程回顾 六 安国宜家旺 * 一、新产品引进目的 1.提高商品市场竞争力，最大限度满足顾客的需求。 2.敏感商品不高于竞争对手的销售价格。 3.领先于竞争对手。 4.增强供应体系强度。 5.优异的销售与合理的利润回报。 6.合理的账期。 7.完善商品结构（6大结构）。 8.提高库存周转。 9.提高坪效。 10...................等等 安国宜家旺 * 二、竞争形势分析 1.安国零售业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各种大小商店很多，加上淘宝网的崛起，使我们的生存空间受到挤压，部分商品甚至出现销售下降。 2.大量同质化零售店的加入，例如人人、易佰、嘉年华、正泰，这些超市销售的商品结构与我们惊人的相似。 3.价格竞争不可避免，从而使整体零售利润下降，为了保持盈利，将压力转移到供应商身上（堆头费、陈列费、各种赞助支持），造成供应商链恶化。 4.售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出：销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为商品“琳琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果比缺货严重的多。 安国宜家旺 * 三、新产品引进来源 1.市场考察，市场考察包括：竞争对手、批发市场、街边小店甚至摊贩。了解商品销售趋势以及陈列变化，可以及时发现销售亮点以及新的销售机会。不要仅仅考察竞争店，往往批发市场、街边点等不起眼的地方可以发现新的机会。 2.供应商提供：供应体系会不断的推陈出新，大量新商品只要符合公司的销售要求，同时符合引进目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否有竞争力成为常规商品。发现新商品的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品的存活率非常低，但是10%已经非常让人鼓舞了。 安国宜家旺 * 引进目的 A.价格带的补充商品。 B.功能性补充商品。 C.利润补充商品。 D.竞争店差异商品（人无我有，人有我优）。 E.形象品牌商品。 F.淘汰、滞销品的替代商品。 G.避免同一小类商品泛滥。 安国宜家旺 * 四、引进工作的注意事项 A.平等待人的谈判风格。 B.互惠互利的合作原则。 C.快速及时的产品调整。 D.强大有力的广告支持。 E.供应商的实力及诚信。 F.培养顾客消费忠诚度。 安国宜家旺 * 五、工作的持续及数据分析 安国宜家旺 * A.新商品的引进工作是管理者一项循环进行的工作，贯穿整个销售工作，永远没有停止。 B.作为管理者，需要经常市场考察，同时必须时刻关注各项销售数据的变化，每一个管理者必须是数据的最熟悉者，不会分析数据的管理者不是一个好的管理者。 六、课程回顾 安国宜家旺 * 一.新产品引进目的。 二.竞争形势分析。 三.新产品引进来源。 四.引进工作注意事项。 五.工作的持续及数据分析。 七、一般人不告诉他的新品引进八大要求 安国宜家旺 * 1.符合顾客的需求。 2.符合超市商品结构的要求。 3.高周转的商品。 4.销售额高、购买频率高的商品。 5.注意商品的品牌性：领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润。 6.符合本柜组价格带的需求：高档