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打造终端销售精英 韩旭-2014、7 学习的效率 听 5% 听、看 10% 听、看、写 15% 听、看、写、想 30% 听、看、写、想、互动 50% 学习培训的目的！ 改变！！ 今天就要改变、因为我的改变会使我们团队更加辉煌，会让我更加成功！！ 学习的心态 态度决定高度！ 空杯心态 感恩的心态 今天我们会收获、、、 一、如何迎接顾客和留住顾客 二、顾客购买信号及临门一脚 三、顾客心理分析 四、销售沟通 五、说的技巧 六、终端销售十二式 一、如何迎接并留住顾客 如何迎接并留住顾客 迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。 思考一下：那么如何迎接和留住顾客？ 　1．直接询问法 做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。 对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。 第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？ 这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，销售人员要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。 第二个问题：您了解我们的品牌吗? 销售人员问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是销售人员主动介绍品牌的好机会。销售人员可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。 第三个问题：您对产品的风格有什么要求？ 对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。 二、顾客购买信号 及临门一脚 三、消费者心理分析 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理 不同性别的消费心理 不同年龄的消费心理 女性 男性 男性消费心理 性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是： ◆ 直接走到他想要的产品专柜展区 ◆ 不喜欢闲逛 ◆ 不喜欢罗嗦的介绍劝说 ◆ 看中产品下决定快 ◆ 仔细看产品的单页 ◆ 买与不买理由简单，心理变化不会很大 接待男性顾客的你须注意： 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。 青年 中年 老年 青年消费心理 追求时尚,表现个性 突出个性,表现自我 注重情感,冲动性强 中年消费心理 理智性强,冲动性小 计划性强,盲目性小 注重传统,创新性小 老年消费心理 商品追求实用性 较强的补偿性消费心理 消费习惯稳定,消费行为理智 消费追求便利,要求得到良好的售后服务 四、销售沟通技巧 1、具备销售沟通的基础 1、要有丰富的通用知识 （商务礼仪房地产知识家装风水知识足球、篮球） 2、要有专业的产品知识 （公司简介和产品的知识……） 3、建立良好的亲和力 （情绪状态、习惯用语、肢体语言、语调速度） 4、正确的心态 （阳光的心态+积极的心态） 赞美 细节：精神状细微态、服饰等的变化，对方的爱好等 技巧：赞美要适度、适时、适宜 真诚：语气一定要真诚 练习一下！ 练习一下！ 我感觉你家的产品比其他家的都贵！！ 五、说的技巧 顾客在乎的是你怎么说， 而不是说什么？ 常见品牌认知异议 常见品牌认知异议 那个牌子比你