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导购员角色认知和心态修炼 导购员是现代商业零售的终端销售者，一个企业的企业文化 价值理念 经营管理思想最终都要通过导购员来体现。因此，导购对自己所担任角色的认知，直接影响着导购的工作态度和主观能动性，体现着导购员个人的职业素质和修养 导购员的角色认知 1．导购员的未来是什么？ 全国导购员问卷调查中，45。7％自己开店作生意 26％期望成为公司白领 17．1％坚守类似导购的工作 专业化的立业之路 成为公司的管理阶层 攒足实力谋创业 2．导购员的四大角色 ——企业的形象代表 ——信息的传播沟通者 ——顾客的生活顾问 ——消费者的服务大使 3。导购员应具备的五大职业理念 态度第一 良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质，正 确的从业态度决定了一个导购员正确的人生定位，展现其健康 的精神面貌。对于导购员来说，踏实，勤恳，谦虚，亲切等心 理姿态都是必须具备的 责任比能力更宝贵 尽善尽美的事情总是要求人们全神贯注，高度负责，关注细节的 最优秀的导购必定是最具有责任感的导购 学会尊重，信守承诺 尊重顾客，尊重领导，尊重同事，尊重竞争对手 服务至上 服务是导购的立身之本，它贯穿了销售全过程。 顾客消费的不仅仅是产品，更重要的是文化，服务，享受。 我专业，所以我自信 导购员的职责 在销售现场，导购员直接和顾客面对面的沟通和交流， 向顾客介绍产品，回答顾客的问题，帮助顾客作出购买 决策。把商品卖出去是顾客的天然职责，但做好一名 导购，必须懂的站在顾客和企业双方的角度，来考虑 自己的工作职责。 销售产品（第一要务） 体现导购员存在的价值 服务顾客（义不容辞） 站在顾客的角度上，导购的工作职责就是为顾客服务， 并帮助顾客做出最佳的选择。 商品陈列及卖场维护 宣传品牌 收集和反馈终端信息 导购员的能力素质要求 合理的知识构成 A．顾客知识（类型，购买心理和行为，购买动机和习惯。。。） B．产品知识 技术性能，产品种类，技术水平 产品结构，用途，使用方法，保养等基本知识， 不同规格，型号，式样的差别 C．企业知识 掌握本公司的历史背景，同行业中的正确地位，生产和销售规模， 经营理念，行业定位，竞争优势，产品种类，技术水平，企业发展策略，定价策略，销售政策， D．市场知识 熟悉行业的最新情报，同类产品的营销手法，以及顾客的购买力情况， 潜在顾客的需求及分布。。。 纯熟的导购技巧 专业的导购行为 热情，友好的服务 熟练的推销技巧 细心的卖场维护 卓越的职业能力 观察能力 表达能力 ——语言的表达 ——表情的传达（微笑） 记忆能力 应变能力 自控能力 导购员必备的五种心态 播下一种心态，收获一种思想 播下一种思想，收获一种行为 播下一种行为，收获一种习惯 播下一种习惯，收获一种性格 播下一种性格，收获一种命运 作为一名导购员，我们又应该具有什么样的职业心态呢？ 自信（跨越平凡的超级秘诀） 有位哲学家说过：客观世界是普遍联系的，我是否自信和别人的看法 有紧密的关系，而别人对我的看法又会影响我的自信，所以我想我应该从自我做起，给别人信心，也给自己信心。只有这样我才能重新自信满满，才能走向成功 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户犹豫 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 学习（走向成功人生的阶梯） 在竞争激烈的今天，学习不但是一种心态，更应该是一种生活方式