礼品促销策略.ppt

赠品促销策略 赠品促销 赠品促销是指以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。销售者可以利用这种刺激型的促销方式来吸引潜在的消费者与奖励忠诚顾客，提高一些偶然性用户的重复购买率。 赠品促销的本质是一种终端促销。 赠品促销的种类 通常，我们可以把赠品促销的形式分为三大类：一种是附包装赠品，即将赠品附在产品内，或附在包装上。二是免费邮寄赠品，即消费者交还诸如盒盖之类的购物证据就可以获得一份邮寄赠品。三是自我清偿性赠品，即以低于一般零售价的价格向需要此种商品的消费者出售的商品。 三种赠品促销，在形式与目的上各有侧重。 在附包装赠品中，企业一般会附赠不同的产品来达到不同的销售与宣传目的，增加顾客的超值感，短期内迅速获得加大收益。附包装赠品是采用最多，见效最快、最直接的赠品形式。 邮寄赠品可以提高消费者关注度，且其一般多为情感类赠品，所以能加深顾客的印象及其对品牌的好感。 自我清偿性赠品，能迅速提高销量，获得收益。 附包装赠品促销策略 我们可以按赠品的产品形式把附包装赠品促销策略分为四种： （一）赠送同家同质产品 （二）赠送同家异质产品 （三）赠送异家异质产品 （四）赠送异家互补产品 赠送同家同质产品 简单说，就是买什么送什么。这种赠品形式可以采用“外包装附送”与“内包装加送”两种。比如我们经常看到的“买大送小”、“买多送少”等捆绑在一起的赠送方式。 还有一种就是依附在内包装的赠送方式，即所谓的“加量不加价”形式。 这两种形式都是企业为了在短期内迅速提高销量、占有市场而常用的促销方式。同企业同质产品，能够最容易最方便地实现产品赠送的可操作性，提高市场占有率，实际上是一种变相的折扣形式。 赠送同家异质产品 所谓同家异质产品是指消费者购买该企业的产品，就赠送同企业的另一产品。这种形式在化妆品行业、家电行业、日用品行业等极为常见。比如买口红送指甲油、买空调送加湿器、买洗发液送护手霜等等。 这种方式常被产品种类较多的企业使用，它能较好地控制促销成本，在一定程度上缓解企业的经济压力，而且可以借此宣传其他副产品，对其起到一定推介作用。 赠送异家异质产品 即购买该企业一种产品，赠送其它企业的另一种异质产品。这种赠品方式也比较常见，但多表现为缺乏关联性的产品赠送。 常常赠送的是一些普通的简单的产品，而且与企业的产品没什么关联性，比如买酒送打火机、买保健品送打火机；买书送纸巾、买音像制品送纸巾等等。总之，无论产品是什么，其赠品总是打火机、纸巾、杯子、牙膏、肥皂等最普通、也相对便宜的物品。 这种赠品方式虽然成本低、实用性强，但却缺乏新意。久而久之，消费者会对这些赠品缺乏认同而逐渐丧失对赠品的兴趣。 赠送异家互补产品 赠送异家互补产品是指消费者购买购买此企业产品，赠送其它企业或其它品牌的不同质产品，但是产品之间有着很强的关联性，在功能上往往具有互补性。比如买A品牌微波炉，送B品牌餐具等。 这种形式搭配关联性强，容易吸引消费者，在加强与赠品企业的合作联系中，还能共进共退，减少成本，价低贸易壁垒。因为它们在买方心目中是被联系在一起或者是可以被联系在一起的。 如何选择赠品 有相关研究者提出：赠品促销，价值比价格更重要。无论是“价值”还是“价格”跟赠品都有着直接的联系，都涉及到如何选择赠品的问题。 如何选择赠品，使得赠品的成本尽可能低、吸引力尽可能大，就成为赠品促销成败的关键。 赠品要具有吸引力 物美价廉 赠品的多样化与系列化 简单、易用，使用频率高 赠品应具有品牌提示作用 赠品与产品一般应具有相关性 赠品促销策略：要选择恰当的时机 恰当的时机与赠品促销相结合，能够在瞬间对目标顾客的心理上促成购买的冲动，加强与目标消费者的情感沟通和心理互动。 这里的“时机”可分为“季节性产品对时间的选择”和“节假日促销”两个方面。 季节性产品对时间的选择 部分行业产品受季节影响比较大，在不同的季节适时地进行赠品促销可以提高销售，还能迅速消化库存。当产品处于旺季时，搞赠品促销是趁热打铁；在产品热卖的时候让利，能够使销量节节攀升。在产品淡季期间，则有利于消化库存。 案例：酷儿饮料赠品促销 节假日促销 节假日是采用赠品形式加上特价促销的好时机。消费者一般在节假日都有购物的习惯，抓住这个机会结合节假日特色，可以搞一些有特色的赠送活动，不但能够提高销量，还能提升品牌形象。 案例：农夫山泉进军广州市场