第5章渠道布局和成员资格选择.pptVIP

第四节.渠道成员的选择 一 何时选择成员 二 寻找成员的途径 三 选择成员的标准 四 选择成员的方法 五 确定成员与任务 一、何时选择成员 1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步 2.调整与扩大市场也需要选择成员 3.现有成员流失 选择渠道成员的重要性与 1.渠道战略 2.分销密度 3.渠道效率 有关！ 适合目标 市场 形象匹配 提升效率 分工合作 共同愿景 互惠互利 选择渠道成员的原则 延伸阅读：薇姿渠道选择 薇姿护肤系列能帮助防止并改善每个生理阶段的皮肤问题：湿润、营养、老化、防晒、桔皮状皮肤、落发等等。当然，她没有忘记产品质地的独创性与愉悦性。VICHY 薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。 自1998年7月进入中国市场以来，在短短的两年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。 薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持“全世界只在药房销售”的市场策略。在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 与欧洲不同，我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路，实在是“一绝”，这不但但是它对一贯的经销渠道的坚持，而且也为它今后在我国的成功经营做了绝好的铺垫： 1.回避竞争。 2.吸引目光 3.张显品牌。 二、寻找渠道成员 1.本公司的销售人员与现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等 3.网上查询 4.顾客 5.其他途径 刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找 延伸阅读 山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。 选择标准是：1.对公司与产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果显著。 讨论：选择渠道成员的标准 (1)行销意识 行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。 (2)实力认证 考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等 (3)市场能力认证 细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等 (4)口碑调查 选择经销商时也要了解该经销商在同行(其他批发户)同业(其他合作厂家)中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。 (5)管理能力 细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管理程序等系列。 (6)合作意愿 经销商要对企业提供的代理权感兴趣才会真心实意的配合厂家的市场工作。合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为厂家所用。 西门子公司选择渠道成员的六大标准 1.布仁德(20世纪50年代)的研究成果 分销商是真的需要我们的产品还是由于目前一时的产品短缺？ 分销商目前的经营状况如何？ 分销商在顾客中的口碑如何？ 分销商在制造商心目中的口碑如何？ 分销商是不是积极进取？ 分销商还经营其他哪些相关的产品？ 分销商的财务状况如何？ 分销商有没有能力给账单贴现？ 分销商的场所与设施的规模如何？ 分销商是不是能够保证充足的存货？ 分销商目前的主要客户有哪些？ 分销商目前还没有服务的客户有哪些？ 分销商的价格是否保持稳定？ 分销商是否可以提供过去5年的销售记录？ 分销商的销售人员的实际销售领域是什么？ 分销商的销售人员是否经过培训？ 分销商的现场销售人员有多少？ 分销商的内部员工有多少？ 分销商对能力合作、销售培训与销售推广是否感兴趣？ 对于上述这些活动，分销商有什么可以利用的设施？ 2. 潘格勒姆（60年代）的研究成果 信用与财务状况： 销售能力： 产品线： 声誉： 市场覆盖范围： 销售绩效： 管理的连续性： 管理能力： 态度： 分销商的组织机构规模和经营额。 3. 西普雷（80年代）的研究成果 市场能力：市场范围（地理、顾客） 产品能力：产品知识与结构 财务能力：资金实力与服务能力 组织能力：合作程度与声誉 三、选择成员的标准 四、选择成员的方法 选择成员的方法 1.强制