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销售心理学;要想钓到鱼， 就要像鱼一样思考;博 弈;洞察客户的心理;客户的消费心理分析;求实心理;求美心理;求新心理;求利心理;求名心理;仿效心理;偏好心理;安全心理;充分的换位思考;避开启动“自我保护”的“触发点”;案例11 　　本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下： 　　电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？ 　　客户：是的，我是张大海，请问哪位？ 　　电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？ 　　客户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？ 　　电话销售人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？ 　　客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？ 　　电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。 　　客户：……;常见触发点1 ： 问候及自我介绍就让客户产生了负面联想;常见触发点2： 未激发客户的兴趣而获得继续对话的权利;常见触发点3： 未开发需求情况下的强势推销方式;常见触发点4： 未建立信赖感的前提下问高压力的问题;　案例11（修正版） 　　电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？ 　　客户：方便方便，请问您是哪位？ 　　电话销售人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打电话给您，主要是想向您特意道个谢！ 　　客户：道谢？田小姐，为什么要向我道谢？ 　　电话销售人员：是这样的，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴，您一直都选用我们南方人才网为咱们天地电器??聘英才的渠道，所以特别感谢一下您长期的支持！ 　　客户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！ 　　电话销售人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道方不方便讲？ 　　客户：什么事情，田小姐请讲！ 电话销售人员：是这样的，在给您打电话之前，田甜看了一下您在南方人才网上发布的招聘广告，感觉整个招聘文案写得非常好，同时田甜也有一点点自己的小小建议，觉得如果稍微调整一下几个地方，可能效果会再好一点点。当然田甜的建议也不一定正确，只是想和您探讨一下，可以吗？ 　　客户：当然可以，非常欢迎，田小姐，你尽管讲！ 　　电话销售人员：嗯，那田甜就不客气了！是这样的，第一个地方是……;构建有效的“刺激” 转移客户的思考焦点;开场阶段如何构建“刺激” ;后续对话如何构建“刺激”