公司年经规划书.ppt

销售经理岗位职责 区域销售经理岗位职责 共同绩效指标 业务支援力：部门间服务满意度调查（行政后勤） 管理能力：员工满意度调查 员工流动率＝当期流失人数÷（期初＋期末）÷2 员工出勤率＝实际出勤人天数÷应出勤人天数 成本预算达成率＝实际成本预算额÷预算成本额 教育训练出席率＝（实际出席人次÷应出席人次） 提案件数或价值成长率 5S活动评核合格率 人力资源部门考核指标 职员增加率：（全年员工数－上年度员工数）÷上年度员工数×100％ 工资增加率：（本年度平均工资－上年度平均工资）÷上年度平均工资×100％ 离职增加率：每年离职人数÷员工总数×100％ 出勤率或缺勤率＝出勤人数（或缺勤）÷员工总数 迟到或早退＝迟到早退人数÷员工总数 员工平均工资＝工资总数÷员工总数 招募成本率＝招募成本÷招募人数 训练成本率＝训练成本÷雇用人数 平均训练成本＝训练成本÷训练天数 受训比率＝受训员工人数÷员工人数 财务部门考核指标 帐务、报表及统计数据出错次数 帐务、报表及统计数据出错金额比例 上报迟交天数，内容包括： 各部门的费用分析（工资、业务、办公费用等） 成本分析（直接成本、间接成本、管理费用） 现金流量分析表上报迟交天数，内容包括： 流动比率（经济偿还短期负债能力） 连动比率（一般认为大于200%为佳， 资产负债表 存活与营运资金的比率（衡量公司净流动资产权责于存货之比例） 现金运转次数＝销售额/现金总数 财务部门考核指标 应收账款分析表上报迟交天数 应收款帐龄比例分析 应收款周转率 应收款周转天数 营运周期等指标 库存情况分析表上报迟交天数 库存总量 库存增长 库存周转率＝销货成本÷存货 库存周转天数 营运周期 财务部门考核指标 利润及相关报表上报迟交天数 利润表 费用表 净利表 毛利率 利润指标完成率 资金收益率等报表及指标 信用评等 采购部门考核指标 及时率＝及时批次数÷总批次数 供货批合格率＝合格批次数÷总批次数 采购数量相符率＝采购实际金额÷计划金额 采购成本相符率＝价差÷预算 预算费用控制率＝超出的费用÷预算费用 采购计划不符率＝交付数量不符批次数÷总交付批次数 退换货率＝退换金额÷采购总金额 销售部门考核指标 销售量之促进 销售增长率＝销售量÷去年同期销售量 销售目标达成率＝实际销售量÷计划销售量 产品之利润 销售毛利率＝（销售金额－费用）÷销售金额 销售成本率＝（广告＋零售＋管理）÷销售金额 销售利润增长率＝销售利润÷去年同期销售利润 销售毛利增长率＝销售毛利÷去年同期销售毛利 销售利润达成率＝销售利润÷今年销售利润目标 销售折扣率＝销售折扣金额÷销货金额 销售部门考核指标 收款 应收账款回收率＝回收金额÷应收账款金额（上月应收未收＋上月销售额） 呆帐率＝呆帐金额÷销售金额 客户管理 拜访率＝访问家数÷家数总 分店成功率＝分店家数÷预计家数 陈列 促销 销售部门考核指标 客户服务品质（顾客关系） 订单延迟率＝延迟交货订单数（金额）÷订单数（金额） 客户退货率＝退货件数（金额） ÷出货件数（金额） 客户抱怨率＝客户抱怨次数÷订单数量 缺货率＝接受缺货权÷出货量 出货短缺率＝出货品缺数÷出货量 新品上市率=上货家数÷总客户数 顾客满意度 忠诚度 市场占有率 销售部门考核指标 库存管理 库存周转天数＝ 365÷（销售成本÷库存平均金额） 管理费用管理 管理费用率＝管理费用（除运费、装卸费之固定管理费及资金利息）÷销售额 投资报酬率 经济附加价值 结果假象之一：态度≠结果 销售目标军令状 绩效管理 行政管理部门考核指标 环境卫生：不定期抽检 食堂食物卫生、菜色、价格满意度：调查表、不定期抽检 员工满意度：满意度调查及不定期抽检 会议组织：大型会议组织 消防安全教育落实：不定期抽检演练评分 消防设备合格率：不定期抽检 汽车调度：部门间服务满意度调查项目 汽车安全事故的次数及金额 注： 流动比例＝流动资产/流动负债 连动比率＝流动资产－存货/流动负债（衡量公司不须处理存货即有能力偿还短期负债） 存货与营运资金之比例＝存货/营运资金（流程资产流动负债） 营销策略 [A] 2015年销售模式 01 月基础政策 保障所有客户都能享受 02 季节销售激励 单品促销，集中资源重点突破 03 品牌需求激励 集中资源，实力客户分别突破 04 年终返利 达标返利，分梯级激励 [B] 2015年品牌策略 项目 品牌 重点品牌 重点突破品牌 重点扶持品牌 重点培养品牌 转介绍奖励、分店约定开设时间、招商会 单次激励、季节商品激励、整体激励 规定时间、SKU上货率，签订确认函、选择分销 重点品牌、重点单品、集中资源集中投入 加盟政策 激励政策 新品政策 品牌规划 客户规划 联盟客户、重点客户、扶持客户、培养客户 加盟商机制 晋升