终端零售促成技巧新.pptVIP

主要内容 促成 任务一：小组讨论，分别写出针对上述顾客销售促成的方法。 任务二：以小组为单位，运用讨论的方法，选择其中的一种顾客类型，编排一段小品。 促成 犹豫型顾客 促成 沉默型顾客 促成 果断型顾客 促成 争辩型顾客 促成 冲动型顾客 促成 健谈型顾客 促成的方法 策略一 赞美+肯定 嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐! 这个颜色很适合您！ 您看您穿这件衣服多漂亮啊！ …… 赞美的方面 颜色的搭配 策略二：刺激法 策略三：二选一法则 策略四：实际体验法 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要 所谓知己知彼，百战不殆。只有了解了客人的心理，才能有针对性的采取措施。 提问：大家觉得有哪些类型的顾客 故事： 豆浆加蛋的故事 促成技巧 什么是促成 1 不同类型客人的促成方法 2 促成的有效方法 3 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚 一、什么是促成 不同类型的消费者分析 健谈型顾客 沉默型顾客 争辩型顾客 冲动型顾客 犹豫型顾客 果断型顾客 不同消费 者类型 基本特征 产生原因 应对方式 1、对自己的选 择不自信； 2、太在乎别人 的看法； 作出决定十分困难，唯恐考虑不周，产生差错。希望营业员帮助作决定；希望营业员当参谋 不要推荐太多的款式，以“专家”的身份，让他认为你的建议是正确的，帮助他做决定 基本特征 产生原因 应对方式 1、内向不善于与人沟通 2、不够自信 3、还没有明确的购买的意向及购买的目标 面部表情不生动，不爱说话。只用“嗯，哦”来回答。有时甚至完全不理会营业员，更愿意自己看 不需要马上接近，可以说：我就在旁边有什么需要随时叫我。并同时随时关注顾客 基本特征 产生原因 应对方式 1、对自己有信心，有独立的思维方式，自己的喜好。不喜欢有人从旁指导 直爽、反应敏捷，直接表达出自己的喜好 在适当的时候打招呼，赞同他的意见，接收批评，邀请对方给意见 基本特征 产生原因 应对方式 主观意识认为营业员为了销售成交，因此肯定将产品描绘的非常好 对营业员的话总是有异议，不相信营业员的话，谨慎缓慢的作出决定 不能不理睬他，在适当的时候要赞美他的观点，同时给出自己的一点建议 基本特征 产生原因 应对方式 1、他有购买的意向 2、意志力不坚定 3、容易被一些因素影响 对什么都容易产生兴趣，会表现出兴奋的表情 当顾客表现出兴趣的时候，应主动出击，强调产品的优势及适合的地方，并做好附加销售。 基本特征 产生原因 应对方式 1、性格外向，喜欢与人沟通 2、把购物作为一种与人交流的愉快的方式 喜欢与人分享自己开心的事或者直接说出自己的喜好或者想买什么 多与顾客沟通，多了解顾客的爱好及需要，多加建议，加快决定。 识别顾客的购买信号—语言信号 含莱卡到底有什么好处？ 这颜色适合我吗？ 除了这，还有其它的颜色吗？ 可以分开来卖吗？ 你认为这件衣服应该搭配…….? 我到底应该买哪一件呢? 喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么. 促成时机 识别顾客的购买信号—身体语言信号 身体语言信号: 当客户细心研究产品时。 当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。 当客户不断地站在镜子前打量自已时。 当客户开始翻看吊牌时。 脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等； 促成时机 正确的应对及销售策略 服装产品 的赞美 顾客心理 的赞美 配件类产品 的赞美 1、肤色的赞美 2、款式的赞美 1、社会性形象 2、感情性形象 1、款式的搭配 / 黄色 蓝色 黄色肤色 古铜肤色 藏青色，黑色 白色 黑色肤色 XX您穿这件衣服真的很漂亮，因为您的肤色属于 ，象这样的肤色一般穿 色会使人显得 ，您真有眼光。 白色（会显得肤色更加惨白） 基本能与各种颜色相搭配 白色肤色 赞美描述 不适宜搭配 较和谐搭配 肤 色 一看你的打扮就是追求时尚的人，这么时尚的人怎能缺少这样 的一件单品呢，而且你又穿得那么合适，就像为你量身定做是的 ，不要错过了。 给到顾客的多一项的选择，让顾客多的选择余地，把注意力集中 在买这件还是那件，而不是买或者不买上面。 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法