二次电话营销的技巧(一).doc

第二次电话营销的技巧（一） 在经过了第一次的电话预约和初次见面后，相信你已经与客户建立了初步的联系，而且也对客户有了一个初步的印象，紧接着要做的，就是要根据客户的性格特点、个性习惯、投资风格等具体情况，为客户设计适合他的投资计划，进一步与他沟通，直至最后成交。在寻找潜在客户、预约见面以及不断沟通的过程中，电话始终起着重要的作用，这是一条与客户沟通的最简便、往往也是最有效的途径。如果经纪人具备较高的电话营销技巧，就可以达到事半功倍的效果。一个成功的证券经纪人一定也是一个打电话的高手。下面我们就重点谈谈在经历了电话预约和初次见面后，证券经纪人如何最有效地进行电话营销，如何展开电话调查、进行服务介绍、了解客户的满意程度、答复顾客的抱怨以及从客户那里求得满意的证明等等。 （一）?? 打电话前做好充分准备 前面在打第一次预约电话时，我们谈到要在打电话之前做好充分的准备，难道每次打电话都要准备吗?的确是这样。俗话说：不打无准备之仗。说服一个对你完全陌生的客户相信你，并拿出真金白银进行证券投资，这个过程就像一场艰难的谈判，你要取得最后的成功，就必须做好充分的准备。反之，当你对客户的疑问吞吞吐吐，甚至无法回答，客户就会怀疑你的能力，因此，每次在拿起电话之前，你都应先问问自己：我准备好了吗? 虽然每次打电话之前都要准备，但每次准备的内容都会有所不同，第一次打电话时，你和客户是完全陌生的，客户完全有可能直接拒绝你，而第二次、第三次打电话时，你们之间的陌生已经化为相识，不会再有直接的拒绝，这时对于证券经纪人来说，就有了很大的发挥空间。所以在准备内容方面，就要有更强的针对性，比如，这次电话要解决什么问题、你要准备哪些材料、怎样提问、如何应付拒绝，等等。 由此看来，电话营销的要求远远不只是正确拨电话号码就可以的了。单从准备工作而言，每个证券经纪人都应该下足功夫。 1、让打电话成为一种习惯 为了成功，我们经常强调的就是你要有成功的态度，态度决定一切。 成功的证券经纪人应该是一个喜欢打电话的人。而那些不喜欢或害怕打电话的人是不适合做证券经纪人的。以下的自测练习帮助你了解自己对电话营销的心理接受程度，对下面表格中的每一种情况为自己打分，后面还有进一步的指导。 很多人在想打电话的时候要么犹豫不决，担心客户没有兴趣，要么担心客户会提一些刁钻的问题，自己无法回答。其实，这些都只是担心，你不真正与客户交谈，又怎么知道客户会有什么样的反应呢?许多证券经纪人在犹豫中错过了太多的机会，而自己却丝毫不知。等到意识到的时候，客户已经离你很远了。这样的情况我遇到得太多了，所以我要在这里建议那些有志于在证券经纪人方面有所作为的人——不要前怕狼后怕虎，想到了就去做，让打电话成为你的一种习惯，让自己在与客户交流的过程中找到乐趣。 2、?明确你此次电话的目的 第一次电话营销的目的是为了争取一次见面的机会，而第二次、第三次以及以后的电话都会有不同的目的，有的是向客户介绍服务，解决客户的疑问，有的是进一步与客户沟通操作的策略，消除客户的疑虑，还有的是直接邀请客户开户。目的不同准备的内容也会有所不同。作为一个成功的有效率的证券经纪人，你时刻要记住的是，我打电话的目的是什么，我的每一个电话都应该有明确的目的。 除了每个电话的具体目的之外，证券经纪人还要对一段时期内电话营销的效果进行总结和跟踪，这样可让你自己知道要去哪里、现在在哪里以及还有多长的路程要走，通过测量进展的方法不断向目标迈进。 证券经纪人提高自己的工作效率也是一个很重要的方面。工作效率的高低受到很多因素的影响，这些因素包括：你的客户名单是从哪里来的；与客户建立联系的难度如何；你打电话的目的是什么；每个电话多长时间；你联系的客户数目多少；为了达到打电话的目的你还需要做什么准备工作，等等。在每小时打多少个电话这个问题上，一些专家认为，电话营销者需要每小时打10个电话，并且在电话里与客户交谈大约需要30分钟。而另一些人认为，每小时打一个电话也是合适的。其实，一小时打多少个电话不是最重要的，最终的判断依据是你与多少个客户达成了交易，让多少个客户来营业部开了户。这就要求证券经纪人对每个客户都应做充分的了解，针对他的需要为他提供他最需要的东西。 在提高工作效率方面，你可以让你的经理帮助你，讨论一下工作效率目标，明确哪些因素会影响你的工作效率。定期和你的经理检查一下你的进展情况并修正你的目标。下面的工作表也许对你有帮助。???  现在把每天工作情况的El报表转化为周报表，并利用该报表的信息来测定你的目标实现情况。 虽然在没有目标的情况下也可以开展电话营销，但我认为，没有目的的电话营销是低效率的。这正如开车一样，如果你知道要去哪里，你到达正确目的地的可能性就更大。在打电话之前设计和执行一套目标会有助于你逐渐接近成功并最终取得成功。 3、掌握