第六章组行为.ppt

思考题 1. 组织市场有哪些特点? 2．生产者市场的购买类型有哪几种？ 3．分析生产者市场完整的购买决策过程。 4．影响生产者市场购买行为的主要因素有哪些？ 5．转卖者市场的购买类型对购买决策过程产生何种影响？ 6．单个转卖者的采购风格对供应商的营销人员有何启发？ 7．非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？ 8．分析影响政府购买行为的主要因素。 案例 铁矿石价格 　　一直以来，在全球铁矿石贸易市场中，中国需求占据全球半壁江山，中国需求的变化被称为拉动全球铁矿石价格上行的主要原因。近期，淡水河谷前任CEO Roger Agnelli 还表示，未来10年中国铁矿石需求仍强劲。主要受到来自中国、亚洲其他国家及新兴国家的拉动，短期内铁矿石需求将上升。 不过，中国今后一段时期内，经济增长放缓对钢铁需求的拉动力度将明显减弱，钢铁行业每年10%甚至5%以上的增长都将很难实现。另外，钢铁产能严重过剩，决定了转型期内钢材市场将经受重大压力。而同期国际矿业巨头扩产计划不断推进，使得供求关系发生阶段性变化。实际上，从近两个月国际主要的铁矿石供应商积极加入中国铁矿石现货平台也体现出一种长期趋势。 案例 2011年中国进口铁矿石6.87亿吨，2012年1-5月进口3.1亿吨，同比增长4.8%，均价为145美元，同比下降17.3%。2012年1-5月，国内原矿累计产量4.7亿吨，同比增长7.2%。 我的钢铁网在2012年7月初发布的下半年钢市展望报告认为，铁矿石价格总体将跟随钢价走势，预计今年全年均价比去年下降17%-20%。同时预计今年全年国内原矿产量在14.5亿吨左右，同比增长10.3%，进口量在7.2亿吨，同比增长4.8%。另外，从中长期发展看，废钢对铁矿石的替代效应将逐渐增强。 （来源：李晓辉 中国证券报 2012-07-18）　　 案例 [案例思考] 1．在中国，铁矿石价格受哪些因素影响？ 2．钢铁企业如何与铁矿石供应商博弈？ 市 场 营 销 学 苑春林 第六章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 第五章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 一、组织市场的概念和类型 组织市场 是相对于消费者市场而言的，它是指购买产品与服务以用于自身生产、经营、运作的工商企业和各种机构。 组 织 市 场 生产者市场 转卖者市场 非盈利组织市场 政府市场 二、组织市场的特点(1) 可诱导性 （一） 购买者比较少 （二） 购买数量大 （三） 供需双方关系密切 （四） 购买者的地理位置相对集中 （五） 派生需求 （六） 需求弹性小 （七） 需求波动大 （八） 专业人员采购 （九） 影响购买的人多 （十） 直接采购 （十一） （十二） 互惠购买 租赁 （一）生产者市场的特点 二、组织市场的特点(2) 可诱导性 （一） 要求产品适销对路 （二） 要求进货渠道合理 （三） 要求提供全面服务 （二）转卖者市场的特点 （一） 稳定性购买 （二） 计划性购买 （三） 标准化购买 （三）非盈利组织与政府购买市场的特点 【实例】政府采购助力小微企业 2012年8月，湖南省郴州市出台《关于进一步扶持小型微型企业健康发展的意见》，该意见提出，负有编制部门预算职责的部门，每年应当安排不低于年度政府采购项目预算总额25%的份额专门面向本市小型微型企业采购。在政府采购评审中，对本市小型微型企业产品可视不同行业情况给予6%-10%的价格扣除。 （来源：中华人民共和国财政部网站）） 第五章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 即连续购买已购过的商品。采购部门对以往的所有供应商加以评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商。 直接重购 修订重构 即购买那些目前正在供应，但要求有所变化的商品。购买者会与原先的供应商协商新的供货协议，甚至更换供应商。 修正重构 即生产者用户第一次采购某种商品和服务。这是最复杂的购买类型。