陶卫经销商的三个死穴：店面、渠道及团队打造!.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 陶卫经销商的三个死穴：店面、渠道与团队打造 2008年以前，在房地产行业一路高歌的大环境下，只要你做陶瓷卫浴经销商就能赚钱。 “ ” “ ” 傻瓜都赚钱 ， 做陶瓷卫浴经销没有听说过亏本的 这些是当时陶瓷卫浴业务员开发 经销商时最煽情的话术。台风来了，猪都会飞，这是大环境的势能造就的。如今陶瓷卫 浴行业产能严重过剩，竞争压力山大，大家都感叹生意没有以前好做了。不好做也得做， 这又是很多陶瓷卫浴经销商目前无奈的现状。因为转做其他行业就不是不好做的问题 了，而是不会做的问题。既然不好做也要做，那我们就认真思考如何做的问题。本人做 过十年企划与三年销售，觉得只要经销商抓好了一个中心与两个基本点，销售就不会差。 痛点一：店面 店面是陶瓷卫浴营销的基础也是核心。通常生意不好，店面问题居多。店面常见的问题 有：位置偏僻，客流量少面积太小，展示产品少装修过时，留不住客产品结构不科学; ; ; ; 产品应用不合理店面设计功能缺失等。; 1、关于店面的位置。 地段决定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某种程度上决定客流量。也正因为如 此，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面贵很多。在同一个市场就因为位置不同 租金差好几倍的都有。当然如果你能够在好的市场找到好位置的店面，那么基本成功了 一半。虽然好位置的租金按平方算相对比较贵，但你按人流量来算，那么相对租金还要 便宜。我们租店面要的就是店面的人气，而不是要店面的面积。经验证明，相同条件下， 位置差的大店面人气不如位置好的小店面。当然好位置要好品牌来配合，好位置的优势 就更明显，效益就会更好。 2、关于店面的面积。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 “ ” 前几年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市场上一个接一个，要的就是 第一大 “ ” 与 店大欺客 的综合效应。但是随着行业需求的萎缩，大店的优势也不明显了，反而被 管理与费用问题制约住了，投入产出比不尽人意，经营者信心受到严重打击。其实店面 的面积大小要综合考虑所代理品牌的高度，所在城市消费水平与需求饱和度，所销售产 品线的长度等问题。大城市大市场开大店这需要绝对的实力，如果不是兼顾厂家品牌招 商功能，仅仅是经销商自己投入的话就要慎重。反而小城市适合建大店，因为信息不对 称与大品牌主战场不在小城市，小城市消费者对品牌概念相对要弱很多，你店大就不是 品牌也成了品牌。在很多县城生意最好的通常不是一线品牌，而是店面面积大，装修效 果好的二线或三线品牌。 3、关于装修的档次。 店面是生意的脸面，什么样的店进什么样的人。高档的店进的大部分是高端客户，成交 一单都有几万、十几万甚至几十万。低端的店进的基本是低端客户，很多都是跟你死砍 价的客户，为了降五毛钱跟你耗半天。我就见过一个客户走进一个陶瓷卫浴低端店问： “ ! ?” “8 5 !” “ 8 老板你这个耐磨砖怎么卖 老板回答： 块 一片 客户： 这么贵，隔壁才卖 2!” “ 8 8 5 ? ?” “ 10 块 老板： 我拿货都 块了，卖你 块 还贵 那你要多少片 客户： 我就要 片。” 4、关于产品的结构。 200