美国保险.ppt

* 美国寿险行销100年 LIMRA总裁 RICHARD WECKER LIMRA ? 1999年 ? 年会 “不能从历史中学习教训的人终要重蹈覆辙”。 ? 哲学家乔治桑塔亚纳曾说： 今天我们即将跨入新世纪，回顾过去一个世纪的发展历史，从中找出经验和教训就显得十分重要。 寿险有效契约从七十亿美元增长到七万亿美元 平均每年成长7.2% 换言之，现在是1900年的1000倍 ? 在过去的100年里 NALU1900年的会议上，总裁詹姆斯约翰在大会致词时提议成立教育训练部。 他说：在这样的部门里，应该由专家来传授 ---- 《寿险基本原理》 《营业单位经营的理论和实践》 《寿险行业的职业伦理》 在当时到处都是退佣、恶性替换契约以及不诚实的销售行为 ? 大多数代理人都是兼职工作，不需要执照，也没有监管 ? 滥用减少了 严格的监管产生了 代理人的教育训练也开始了 随着保险业不断采取措施加以改进 整个世纪，一直有预言说我们的行业将要衰退，个人行销体系将要废除 ? 但正好相反，人们越来越认识到要靠保险的力量承担起个人及家庭的责任 代理人透过协助客户了解其需要，并解释产品的利益，进而帮助客户找到合适的产品? 在世纪初期，当市场上多是从事低收入的个人时，收招合一的行销体系占绝对优势 ? 世纪中期，人们的工资显著的成长，中产阶级大量增加，普通代理人成了主角 ? 他们销售终身寿险，多种家庭保单以及房贷偿还保险 自80年代开始，高利率、高通货膨胀成了时代象征，独立代理人开始逐渐增多 ? 他们销售万能保险、变额保险、变额年金及高额定期险 由于快速的通讯系统以及商业的全球化，许多问题影响层面都是世界性的 其中一个问题是并购，从1995年起，相继有1500多家保险企业兼并或收购，总金额超过3000亿美元 另一重大事件即相互保险公司转成股份保险公司 保险业面临一系列新的问题 新招募代理人人数的减少 ? 专业代理人的大量减少 ? 销售人员的高龄化 ? 电话中心的发展 ? 银行及其他金融机构进入寿险行销领域 ? 其他零售商进入保险行业 ? 用网际网路作为行销工具 还有一些影响行销体系最为紧迫的一些问题 21世纪新课题 如何让产品更快的到达市场，减少周转时间，降低单位成本。 ? 科技可以使所有表格都透过电子方法取得，而且都是最新的版本 ? 科技使来往于行销管道的资讯流动更顺畅更迅速 可有效改善核保流程，加快承保处理时间 提供即时的保单状态，或个人及家庭的保单价值 ? 科技显然是可以运用的手段 每个管理团队必须反映迅速而灵活 ? 最终的目标是在每一个行销系统的事业单位营造一种以市场为导向，充满创业精神的文化气氛 他还要有勇于冒险的精神，敢于尝试，不怕犯错误 ? 21世纪我们将面临课题 隐私权会成为一个主要问题，尤其是随着网际网路迅息的高速传递 ? 遗传测试在核保过程中越来越重要，当然也会引起越来越多的争议 ? 网际网路作为销售、教育训练及客户服务的工具将越来越进步 ? 当电脑、电话、电视合并成一台机器出现在一般家庭里，将成为非常具潜力的沟通及销售工具 ? 21世纪我们将面临课题 *