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广西经贸职业技术学院第五届校园展销会 －经贸系展销技能大赛个人实训报告 姓名:罗安林 班级:营销三班 学号:20103121338 指导老师:陈娟娟 为期三天的经贸系校园商品展销会已经取得了圆满的成功.这次的校园商品展销会是针对我院营销与策划专业的学生开展的,虽然展销会的规模不算大,但我们的收获颇多. 我们在这几天的展销会实践中学到了很多在课堂上根本学不到的知识.虽然这次展销会仅仅只有三天,但它能让我们学会了如何去销售商品,如何去选购商品才能做到低风险高收入.在这过程中我们组总共有五个人,我们每个人对待这次展销会的态度都很认真,而且我们也很团结,我们分工很明确,每个人都有属于自己的任务,并很认真的去做好它,我们努力推销我们的产品,虽然到最后我们的产品经营情况不是很理想,但是我们得到的销售经验是千金难买的. 在展销会开始的第一天,也是我们销售额最高的一天,由于是在校园里面展销商品,所以我们认识到商品的选择非常重要,因此我们在展销会开始前先进行了市场调查和市场分析以及市场定位,真正的去了解到同学们真正需要的是什么,而并不是说根据我们自己的个人需要去选择商品进行展销.确定自己将要展销的商品在目标市场上的竞争地位,必须让我们自己的产品在同学们心目中占有重要的地位,并且能引起同学们的注意.然而在调查中发现,由于我们学校是女生居多,基本是以女生为主,因此我们选择的商品是适合女生使用的精品商品,例如指甲油,时尚裤袜,个性暖水袋,流行服饰和固体清新剂等等,实践证明我们的选择也并没有错,这些商品的整体价格算不上贵,并且都是些容易让人接受的小饰品.这些东西对于女生来说就算本来就有再买新的也不会嫌多的东西,可以说是女生的心头爱.所以我们的商品总的来说是挺畅销的,但是在这次的展销会中,我们组还有个最大的亮点,那就是由于我们考虑到了投入资金与盈利的问题,我们的部分商品是采取了和商家合作的形式,即我们从商家手中拿货回来展销,我们先与商家签订协议,我方先交部分的货物押金,在展销会结束后我们所剩下的货物可以全款退回,卖出货物的利润是归我们所得,这样即达到了一个使双方都能共赢的局面,事实也证明了我们这样做是能取得很好的效果的,最后也使我们的销售利润大大的提升了一个层次. 在这三天的展销会中,第一天我们商品的定价稍微高点,因为我们大家都知道开始的这一天也是最重要的一天,也是能决定我们在这次校园展销会中是否能实现盈利的一天,所以我相信在这次展销会中所有的商家都不会把价格压得过低,因此我们也稍微把价格抬高来,而在后两天则会采取甩货的形式,因为我们考虑到了,在校园里展销商品,在竞争十分激烈的同一产品市场上,消费者对产品的行情很清楚,各商家彼此间也十分了解,只要价格稍微有出入,顾客就会涌向价廉的摊位,如果没有价格优势的话,购买者就会主要存在于熟人和好奇的人以及小部分人群中.当然,在展销会的过程中,熟人基本都会被扫光,但是好奇的那部分人则会再展销会的前期进行购买,还有那么一小部分人则是被我们的展品所吸引过来的,只要我们的服务态度好,价格合理,那么促成交易的可能性也比较大.在这其中,我们的人员安排和分工都很明确,我们安排口才好的人进行人员推销,根据消费者的心理需要来帮助其选购适合的商品以满足其需求.在这同时也反映出了一个问题,那就是在做销售的这一行业中,人脉关系是决定我们销售人员工作业绩的一个重要因素,当然这也和我们的服务态度是分不开的. 在这次校园展销会中,我认为我们组做得非常好的一点就是我们非常团结,从进行这次展销会的准备工作开始到现在展销会的圆满结束,我们组的五个人就一起尽心尽力,在这过程中,我们大家发现有问题就提出来,然后一起讨论,一起解决并提出建议.虽然在这过程中,我们偶尔也会因为一些小的事情而发生争执,有过不愉快,但过后都能很快自觉的调整好自己发的个人情绪,因为在我们心中,我们大家都清楚的认识到这次展销会需要的是我们每个人的努力,而并非单靠某个人就可以把它做好的.我们需要的是大家的共同努力.但在这整个过程中,能我们看到和感受到最多的就是我们大家互相帮助,互相照顾,共同努力和团结的画面,因为我们都相信团结的力量能解决所有的事情.相信这点让我们每个人心里都会很温暖,很感动,并且会给我们留下深刻的记忆. 有好的方面当然也会有不好的一面,我们做得不好的一面就是我们在这次展销会的整个过程中稍微带了点娱乐的心态,很多时候我们都在玩在开玩笑,更重要的一点就是我们的展会工作人员对部分产品了解得不够全,导致在给顾客介绍产品的时候提不出产品的亮点所在,给顾客一种不专业的感觉.还有就是我们的价格更改,因为后两天都处于甩货的阶段,为了降低我们的风险,我们会把价格降低,这就会使有些顾客再回头买的时候出现的尴尬局面.这都是我们考虑不周导致的.这也是我们在以后的工作中需要改进和完善的