2003年2月19日.pptVIP

* 督导员、驻店员劳务费 1、费用划拨和使用原则：建立以省为单位的工资包，本着“谁挣钱谁花钱”的原则，每月初明确各省当月可用的具体劳务费用； 2、计算方式： 各省当月可用劳务费用＝全国工资总额*省IN销量/全国当月IN总量 3、相关说明： 全国工资总额=全国当月营业额*？% 各省当月可用劳务费用的使用：人员基本工资、手机和交通等补助、销售提成以及其他及人相关的费用（如管理费、制装费等）； 透支政策：根据各省的销售比例，设定各省可以透支的最高上限为预警线，超过预警线部分的金额要在在下个月的额度中扣除，也可以在销售折扣包或市场包中抵扣； 累积政策：余额部分可以累积； 策略二：投入产出 销量为本 * * 终端店面的维护费用 1、费用目的：终端店面的店、店长、店员环节的激励 2、费用生成： 各省当月可用费用＝全国上月总额*省上月IN销量/全国上月IN总量 全国上月总额=全国上月营业额*？% 3、费用使用：月初报计划，月底报销 策略二：投入产出 销量为本 * 投入产出 销量为本 大区讨论： 1、劳务费用以工资包的方式下发，省级办事处应该如何科学合理地运用，避免超包，避免起不到激励的效果？ 2、如何合理使用店面维护费用，真正能够起到激励的效果？ * 店面创新推广形式 店面创新形象 店面创新活动 培训模式创新 加强产品培训 强化职业技能培训 策略三：形式创新 提高能力 * 店面创新推广形式——店面创新形象 1、在终端卖场及时切换新品形象； 2、公司新logo的切换应用； 3、柜台、灯箱、POP等制作品的质量提升； 4、根据卖场特点设计多样化终端形象，引进新的制作品形式； 5、启用可量化的终端形象考核标准，建立考核体系。 策略三：形式创新 提高能力 * 店面创新推广形式——店面创新活动 1、形成 ” 终端推广小组” ,制订出一套易克隆、直接有效、短平快的推广活动运作模式，制作品、店面形象、报广相配合，人员促销、礼品促销为主要手段。 2、在办事处形成最基本的活动小组，将活动内容分为基本的六大块，明确职责： （1）公关外联 --- 及零售店保持密切关系，积极争取店面资源，维护城管、工商等关系，做到资源投入最小化，产出最大化，必要时聘请活动外协公司，联络工作。 （2）形象宣传 --- 包括终端店面形象的布置（活动海报宣传、柜台布置、条幅、展台）以及相关常规制作品的制作与展示、维护，做到品种、创意多样，内容丰富。 （3）物流操作 --- 礼品分配发放，相关制作品的分配等，做到按比例合理分配，准确及时。 （4）人员推介 --- 统一形象，统一销售话术，积极主动进行产品推介及资料宣传发放。 （5）产品销售 --- 热情主动，积极促销 （6）执行反馈 --- 每日情况汇总总结，活动中及时反馈信息，做出调整。 策略三：形式创新 提高能力 * 策略三：形式创新 提高能力 培训 1、加强产品培训：推行内部培训讲师负责制； 2、强化职业技能培训： 督导员入模子培训 半年和年终表彰会 * 策略三：形式创新 提高能力 03年度督导体系培训计划 中央牵头的培训： 1、督导员入职培训，以大区为平台，全国全年7个大区各举办两次； 2、全国半年表彰会：在8月份，将全国表现突出的督导员汇集到北京，进行为期2天的表彰 3、年终表彰会：在04年2月份，将全国表现突出的督导员汇集到北京，进行为期2天的表彰 4、产品销售话术的常规培训 大区牵头的培训： 1、常规培训： 以省为单位的月督导例会日常工作要求、工作规范，相关销售政策、策略 以办事处或联络处为单位的督导员和驻店员的周例会 2、产品培训：由当地的培训讲师负责落实 * * 策略三：形式创新 提高能力 大区讨论： 灵活、高效、经济的店面推广形式——最小的推广单元，以终端店面为依托，以近台促销为内容，以宣传品为手段，两三人为TEAM的推广方式的建议。 * 策略四：完善管理 健全制度 中央 大区 省级 店面营销处 店面营销经理 1人 店面建设 专员2人 费用专员 1人 信息统计 专员1人 培训专员 1人 督导人事 主管1人 人事助理 1人 地区支持处 副总经理1人 地区宣传 专员1人 费用制作 专员1人 活动策划 专员1人 店面推广 专员1人 地区支持 专员1人 市场推广 主管7人 广告宣传 专员7人 费用专员 7人 市场专员25人 督导主管7人 督导专员77人 500督导员 2000家精品店 3000家形象店 5000家经销店 其他店 1200驻店员 临促销员 300驻店员 * 策略四：完善管理 健全制度 人员管理考核激励 内部人员管理 1、督导主管/督导专员的职责：通过对督导体系人员管理，以及终端零售渠道的建设，最终达成所在区域的销售OUT指