如何运用让步策略.ppt

谈判的过程是利益博弈的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方，互不让步或一方始终不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无妨得到满足，谈判必定失败。 因此可以说，没有让步就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步。 这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。 在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点： 让步的速度； 让步的数额； 让步的原则； 在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点： 在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点： （1）让步的速度 不要让的太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方那个明显的感到是有希望的）。不致得寸进尺。 （2）让步的数额； 同等级的让步是不必要的，如他让你40%,你可让他30%。如果他说：“你应该让40%”，你可以说：“我无法负担40%”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，觉不能先紧后松！ （3）让步的原则 绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步。当然，有事甚至可以作些对自己没有损害的让步。 谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易中止谈判。 下面来和大家分享一个经典案例 经典案例 假设有一位美国商人，他准备减价60美元。在谈判的过程中，他有8种不同的让步方式，可以达到统一个目的。 8种不同的让步方式 1、【0/0/0/60】 2、【15/15/15/15】 3、【8/13/17/22】 4、【22/17/13/8】 5、【26/20/12/2】 6、【49/10/0/1】 7、【50/10/（-1）/（+1）】 8、【60/0/0/0】 第1种让步形式：【0/0/0/60】 这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是以个软弱的买主可能早就放弃和卖主的讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。 第2种让步形式： 【15/15/15/15】 假如买主肯耐心的等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为【22/17/13/8】便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。 第3种让步形式： 【8/13/17/22】 这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头。”买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。 第4种让步形式： 【22/17/13/8】 这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示真买主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。 第5种让步形式： 【26/20/12/2】 这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。 第六种让步形式： 【49/10/0/1】 这种让步形式很危险。因为一开始就打让步，将会大幅度得提高买主的期望，不过接着而来的，第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快据地抵消了这个效果。这是一很有技巧的方法，使对方知道，即使是更进一步的讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说。危险全在于以开始就作了49元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。 第7种让步形式： 【50/10/（-1）/（+1）】 这种让步形式乃是自第6种形式脱胎出来的。第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第4期又恢复了1元的 减价，这将会使得买主深感歉意。 第8种让步形式： 【60/0/0/0】 这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下消减60元，使他把期望大大的升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。 第8种让步形式： 【60/0/0/0】 可是接下而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只能亏对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何的让步。 以上8种不同的让步形式表明： 不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。 对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要