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建立有效的客户网络 江庆国 二OO六年二月二十六日 之于科研和产品开发，没有什么会比客户网络的拓展和维护更重要了！ 所有的行为都是有成本的！市场开发费用仅仅是有限的成本。 我们需要有效的网络和有效的客户以提高我们的效率、增加我们的业绩、扩大我们的市场份额！ 建立一个完善的营销网络的前提 1、做好市场调查 2、设计一个逐步完善的营销网络 做好市场调查 调查内容： 畜禽养殖情况： 畜禽分布情况： 养殖模式： 经销商的分布和经销特点： 揙弃调查样本的局限性！——错误的数据产生错误的对策，难以产生正确的行动。 要相信：我们所获得的信息及真实的畜牧分布是极不均等的。因此： 信息需要不断的更新和补充，不要相信自己的数据就是权威：领域的拓宽必须忘记自己过去的成功…… 对信息的整理和分析——记录和分析的重要性（千万不要相信自己的记忆力），光记不整理犹如牛吃草不倒嚼一样，没有消化。 获得调查资料后，需要思考的问题: 1、我们的市场在哪里?抓主要市场，轻重缓急！ 2、什么样的客户是我们所需要的?资金、信誉、技术、区域市场覆盖率…… 3、我们的销售商有什么产品?销售商的客户群体分布和客户特征？ 4、这些产品用来解决客户什么问题？ 以前怎么解决？解决得如何？ 我们的产品为什么能更好地解决？概念、安全、有效…… 5、卖我们的什么产品?——提供产品组合。 6、我们的竞争对手是谁？我们的竞争对手的产品有哪些?有哪些策略? 设计一个完善的营销网络 一级经销商(地区级及重点养殖县)； 二级经销商(县级及重点养殖乡镇)； 直接客户(规模养殖场及集团公司) ——“养殖小区”概念的演变； 在区域经理的辅导下，结合自己的时间安排，设计自己的月行程和计划并落实。 按月看落实、月末评估、修订、调整、再落实！ 如何做好营销网络的维护 老客户的维护；依靠什么来维护：产品、利润、比较效益、市场保护、信息、人情交往，尊重。 新客户的开发；拓展市场提升业务的必然选择。 客户筛选、否定及否定前的准备（尤其是心理准备）； 定期拜访客户，获得并搜集和整理信息资料； 老客户的维护 设立一个目标任务，形成有效（有限制性、有 保障性）合同 ——不要出现容易引起分歧的语言、敢于说 “不”（消除签定合同的心理障碍） 协助一级客户开发二级经销商（借助客户网络占用客户资源）； 给予一级客户部分利益，在一级销售商网络范围内的“无效益区域”另行建立二级经销商； 加强技术服务； 新客户的开发 示范合作客户的介绍、朋友的推荐： （拜访前了解该客户彼此背景和渊源） 激起合作的愿望?； 对企业的自信； 订立口头或书面协议，试销有限时间（3个月左右），给予有限的奖励政策；? 新客户享受二级客户的价格（进退自如）； 约定销售价格，不得违背、不得串货；? 承诺在试销期间不增加经销商； 承诺在试销期的技术支持； 定期拜访客户 检查库存量及时了解销售进度； 了解市场养殖情况和疾病情况； 竞争对手的情况； 加强及客户的沟通； 获得有效信息并分析整理，形成建议和新情况下的巩固和拓展措施； 及时向公司提供信息：如何看待销售公司对信息反馈的处理…… 客户的筛选： 对产品和企业的示范效应： 目标业务量： 是否配合： 是否按规定时间回款 市场销售价格是否规范； 是否有串货现象； 产品销售是否均衡； ——现款或约定的可控制下的款项要求是合作双方的底限，其他什么都可以协商 。 不要把所有产品交给一个客户； 了解客户的销售特点：行政型、网络型、技术型、网络+技术型； 多方调查，获得客户在当地真实影响力； 向客户提供产品组合； 向客户提供产品应用方案；非语言性的阐述。 如何看待既有模式的书面方案。 需要在市场调查后整理并提供书面方案！ 在周边选择客户后，应向相应客户明确； 创造机会（包括公司和其他企业及行业协会组织的研讨论会），邀请当地合作客户共同参及餐会促进情感和技术的交流（前提是价格的统一并设计好）； 兑现销售政策时的严谨性 ——松、紧均不宜，引起对公司和为人的误导 不是原则性问题的“难得糊涂” 设计好自己的销售行程，挤占合作伙伴更多的时间； 不断灌输公司文化、产品信息和应用信心； 早起的麻雀饿不死！ 客户资料的有效整理和分析 个人技能的提高：电脑应用、数据整理能力、车辆驾驶技术、技术和产品信息的敏感性； 数据分析…… 有效资源的应用（专家、土专家