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建立有效的客户网络
建立有效的客户网络 江庆国 二OO六年二月二十六日 之于科研和产品开发,没有什么会比客户网络的拓展和维护更重要了! 所有的行为都是有成本的!市场开发费用仅仅是有限的成本。 我们需要有效的网络和有效的客户以提高我们的效率、增加我们的业绩、扩大我们的市场份额! 建立一个完善的营销网络的前提 1、做好市场调查 2、设计一个逐步完善的营销网络 做好市场调查 调查内容: 畜禽养殖情况: 畜禽分布情况: 养殖模式: 经销商的分布和经销特点: 揙弃调查样本的局限性!——错误的数据产生错误的对策,难以产生正确的行动。 要相信:我们所获得的信息及真实的畜牧分布是极不均等的。因此: 信息需要不断的更新和补充,不要相信自己的数据就是权威:领域的拓宽必须忘记自己过去的成功…… 对信息的整理和分析——记录和分析的重要性(千万不要相信自己的记忆力),光记不整理犹如牛吃草不倒嚼一样,没有消化。 获得调查资料后,需要思考的问题: 1、我们的市场在哪里?抓主要市场,轻重缓急! 2、什么样的客户是我们所需要的?资金、信誉、技术、区域市场覆盖率…… 3、我们的销售商有什么产品?销售商的客户群体分布和客户特征? 4、这些产品用来解决客户什么问题? 以前怎么解决?解决得如何? 我们的产品为什么能更好地解决?概念、安全、有效…… 5、卖我们的什么产品?——提供产品组合。 6、我们的竞争对手是谁?我们的竞争对手的产品有哪些?有哪些策略? 设计一个完善的营销网络 一级经销商(地区级及重点养殖县); 二级经销商(县级及重点养殖乡镇); 直接客户(规模养殖场及集团公司) ——“养殖小区”概念的演变; 在区域经理的辅导下,结合自己的时间安排,设计自己的月行程和计划并落实。 按月看落实、月末评估、修订、调整、再落实! 如何做好营销网络的维护 老客户的维护;依靠什么来维护:产品、利润、比较效益、市场保护、信息、人情交往,尊重。 新客户的开发;拓展市场提升业务的必然选择。 客户筛选、否定及否定前的准备(尤其是心理准备); 定期拜访客户,获得并搜集和整理信息资料; 老客户的维护 设立一个目标任务,形成有效(有限制性、有 保障性)合同 ——不要出现容易引起分歧的语言、敢于说 “不”(消除签定合同的心理障碍) 协助一级客户开发二级经销商(借助客户网络占用客户资源); 给予一级客户部分利益,在一级销售商网络范围内的“无效益区域”另行建立二级经销商; 加强技术服务; 新客户的开发 示范合作客户的介绍、朋友的推荐: (拜访前了解该客户彼此背景和渊源) 激起合作的愿望?; 对企业的自信; 订立口头或书面协议,试销有限时间(3个月左右),给予有限的奖励政策;? 新客户享受二级客户的价格(进退自如); 约定销售价格,不得违背、不得串货;? 承诺在试销期间不增加经销商; 承诺在试销期的技术支持; 定期拜访客户 检查库存量及时了解销售进度; 了解市场养殖情况和疾病情况; 竞争对手的情况; 加强及客户的沟通; 获得有效信息并分析整理,形成建议和新情况下的巩固和拓展措施; 及时向公司提供信息:如何看待销售公司对信息反馈的处理…… 客户的筛选: 对产品和企业的示范效应: 目标业务量: 是否配合: 是否按规定时间回款 市场销售价格是否规范; 是否有串货现象; 产品销售是否均衡; ——现款或约定的可控制下的款项要求是合作双方的底限,其他什么都可以协商 。 不要把所有产品交给一个客户; 了解客户的销售特点:行政型、网络型、技术型、网络+技术型; 多方调查,获得客户在当地真实影响力; 向客户提供产品组合; 向客户提供产品应用方案;非语言性的阐述。 如何看待既有模式的书面方案。 需要在市场调查后整理并提供书面方案! 在周边选择客户后,应向相应客户明确; 创造机会(包括公司和其他企业及行业协会组织的研讨论会),邀请当地合作客户共同参及餐会促进情感和技术的交流(前提是价格的统一并设计好); 兑现销售政策时的严谨性 ——松、紧均不宜,引起对公司和为人的误导 不是原则性问题的“难得糊涂” 设计好自己的销售行程,挤占合作伙伴更多的时间; 不断灌输公司文化、产品信息和应用信心; 早起的麻雀饿不死! 客户资料的有效整理和分析 个人技能的提高:电脑应用、数据整理能力、车辆驾驶技术、技术和产品信息的敏感性; 数据分析…… 有效资源的应用(专家、土专家
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