销售人员招聘和培训.pptVIP

第五章 销售人员的招聘与培训 第一节 销售人员的招聘 一、优秀销售人员的特征 1.思想品德 2.心理素质 3.业务素质 4.能力素质 二、确定销售人员需求数量 （一）统计分析法 N=s/p （二）工作量法 1.进行企业客户分类 A类（大客户） 300家 B类（中客户） 600家 C类（小客户） 900家 2.确定每类客户所需访问次数及每次访问时间 A类 24次×60分/次=24小时 B类 12次×30分/次=6小时 C类 6次×20分/次=2小时 3.计算出年工作量 A类 300家×24小时/家=7200小时 B类 600家×6小时/家=3600小时 C类 900家×2小时/家=1800小时 总计 12600小时 4.确定销售人员工作时间 每个销售人员年工作时间=40小时/周×48周=1920小时 5.确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 销售活动：40%×1920=768小时 非销售活动：60%×1920=1152小时 6.计算出所需销售人员数目 12600小时÷768小时=16人 （三）边际利润法 1.边际利润=边际毛利－边际成本 2.边际毛利=边际销售额－边际销售额中的成本 3.边际成本=销售人员的固定成本+边际销售额中的佣金 4.边际利润=边际毛利－边际成本 三、确定销售人员的招聘标准 销售人员的招聘标准：岗位分析与岗位说明书