新品销售五步曲.ppt

销售技能培训….. 新品销售五步曲 1 调 研 2 上 货 助 销 3 陈 列 4 理 货 5 销 售 基 本 理 念 形势: 市场占有率决定成败； 目的: 上货效率及时化; 陈列展示规范化; 理货价值最大化； 要求: 快速反应、执行才是硬道理； 目 录 第一步: 调 研第二步: 上 货第三步: 陈 列第四步: 理 货第五步： 助 销 第一步 调 研 市 场 销售（渠道） 消 费 者 调 研 分支机构负责人及业务骨干人员必需掌握事项 调研事项 调研内容 调研注意事项 调研反馈时间 新品上市前调研 1、市场同类产品品牌调研（品牌种类，主导品牌价格、销售量、销售渠道、市场份额等）； ● 必亲力亲为； ● 分客户类型，选典型客户，全面了解应调研事项； ● 以事实为依据， 以数据为佐证； 通知调研后一周内反馈 2、产品的目标人群及需求调研； 3、适合“新产品”的销售渠道、渠道分布； 4、各经销商经营同类产品利润调研（批发、零售等）及对本公司“新品”的接受度及预期利润调研； 5、现经营同类竞品的经销商占公司现有经销商的比重调研； 新品上市后调研 1、各竞品市场陈列分布变化状况； 周报或月报中反馈 2、各竞品促销活动、价格体系变化等调研； 3、各竞品销售出货量变化调研； 4、本公司产品在市场的占有率调研； 新品重点调研事项 第二步 上 货 现 结 优点： 1、不存在帐期，资金流转快，能有效的控制应收帐款的风险； 2、能赋予经销商一定责任风险，更有利于产品上货后的展示率及达到快速实现销售的目的。 缺点：谈判难度较高，要求业务人员具备一定的谈判技巧和敏锐的观察能力。 常适用于： 1、已成熟产品市场的开发； 2、二级市场的开发； 3、在性价比或服务优于竞品时； 现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。 试 销 试销也可以称为帐期，是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗的情况下，不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法，以达到新产品快速被推向市场，直接及消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期限，在规定的期限内将产品的款项结回，否则需收回给予经销商所试销的产品。 试销的注意事项： 1、商家的选择； 2、试销货物的匹配度； 3、试销货物额度的控制； 4、商家销售情况的跟踪及辅导； 铺 货 铺货是指给经销商一定数量的货物做铺底，可作为经销商陈列展示或销售周转使用，铺底货物不结算现金，如经销商不经营本公司产品时，将铺底货物在规定时间内归还即可。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面，是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。 新品铺货的注意事项： 1、铺货速度要快（为不给竞品太多的反击时间，在极短的时间内快速占领市场，是成功销售新品的关键步骤）； 2、铺货手段要多（在实施“铺货”时， 要根据客户的特点，采取不同的方式达到最终铺货的目的，比如送梯形展板、小展柜等…） 3、铺货的价值要明确（指铺货的回报率）； 4、铺货商家的信誉要清楚； 5、铺货的额度要掌握； 6、铺货后的维护要坚持； 第三步 陈 列 争取摆放位置（产品、促销物料） 系列分类摆放，突出新品 成行成列、摆放规范 陈列展示规范化 争取摆放位置 争取展示摆放位置 优点： 高密度的终端品牌曝光更易被消费者发现； 系统规范的终端陈列更容易引导消费者产生信赖感； 占领优势商家 1、 此类商家，占据整个卖场的优势位置，具有客流量多等特点，对销量以及品牌形象的树立均拥有良好的效果。 占领优势柜台 2、每个商家，都拥有自己一定程度的客流量及销量。因此，不论大小商家，占领其店内或柜台、柜面等醒目的位置，优势的位置，诸如柜台、地面、顶面等人群聚集、容易注意到的位置，进行我们形象的露出 占领优势柜面 系列分类摆放，突出新品 电池、充电器、读卡器等系列产品，以功能性划分，采取同类产品，集中统一陈列的方法。 系列分类摆放是实现对消费者的最大化视觉冲击，能有效的及优势竞品在陈列上进行等量抗衡，同时向消费者传递