拜销售访技巧.ppt

访前计划 一、目标设定 销售人员应制定每月、每周计划，再根 据内容制定每日拜访客户计划表，包括拜访目的、理由、内容、时间、地点、对象以及拜访的方法。 拜访目标举例： 1、介绍新型号/新的治疗观念 2、促使客户使用产品 3、促使客户增加用量 4、扩大病源 5、处理异议与疑问 6、收集信息情报 访前计划 二、访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品，医生大多较忙，因此在进入办公室之前我们应有明确的思路表达自己的愿望。 三、物料准备 名片、产品资料、文献资料、记录本等 访前准备 四、其它准备 . 服饰准备(着装规范,装饰得体) .重温产品特点,卖点 .回顾近期拜访记录 .他是何种类型客户 .预约拜访 .预计可能碰到的困难及解决方法 拜访中 一、开场白 1 、递送名片 每个人都有自我延伸的心理,如何正确利用医生的这种心理,在销售中十分重要,对待名片的方式,可能会造成交易的极大差别.如何正确使用名片: A)交换名片应该站立 B)先给名片以示尊重 C)边介绍边递出,别望了微笑. D)名片亲手交到客户手上,接受名片不要马上收起 拜访中 2 、寒暄话题 A 、初次拜访:办公环境、科室情况、病人情况、医生知名度等 B 、非初次拜访： 兴趣爱好，身体状况，家人情况，所关心的问题，回顾过去的趣事 3 、注意事项 不要直接进入主题，捕获客户的兴奋点，多提开放式的问题，鼓励参与，不与医生相抵触包容医生关点，使用礼貌用话，别抢话。 拜访中 二、探询需求 满足医生的需要是成功销售的前提，这就要我们通过观察和交流，了解医生的需求，不断的满足其需求，使其对我们产生好感，对我们的产品产生兴趣。 1、医生需求层次 拜访中 2、聆听 聆听的要决： 积极的肢体语言 适时反馈 必要时做好记录 接纳而不做批判 理解话中话 拜访中 3、如何应对需求： 心中有一个资源和预算的概念 要留有余地 不能优柔寡断，也不能草率决定 给医生额外的报偿和惊喜 拜访中 三、呈现利益 1、产品特性利益的转换 客户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。这些好处可使客户作出理智的或是情感的决定。 益处是基于产品特性而产生的，而益处是需要想象的，可以用语言来丰富它。 拜访中 2、产品价格呈现 选择时机 把价格与益处相联 要有信心 3、呈现利益时的注意事项 谈论医学问题，使用医学术语 反复强调产品带来的好处 对于使用多年的医生要变换方法宣传产品优点 针对每一位客户的个别需要确定相应的产品介绍 相互交流，不是单方面的个人独白 以客户能接受的方式向他推荐产品 拜访中 4、承认局限，使医生产生正确的期望值，更加信任你。 四、异议的处理 1、异议的定义 客户在销售的过程中露出的不赞同，提出质疑或拒绝等所有口头或非口头的讯息，以至于在销售过程中形成障碍。 拜访中 2、异议产生的原因 理性原因：确实不需要 感性原因：竞争对手的存在、持有偏见、怀疑是否如我所说的 另有想法：或得更多的利益 3、异议产生的积极意义： 表明医生在聆听，并感兴趣 告诉我们医生在使用之前需要些什么，只要异议得以消除，医生就会更加信赖我们的产品。 拜访中 4、对待异议的态度 拜访中 5、处理异议的基础 认识自己的公司 认识自己的品种 认识你的客户 了解市场状况 掌握反对的原因 耐心聆听客户 体会客户需求 拜访中 6、处理异议技巧 (1)缓冲 这是为了消除对峙，放松当时客户感到的压力，让其平静下来。 常用的缓冲句如： 我很理解你的看法、、、、 也许我没有把它讲清楚、、、、 很多人都不得像你一样关心这一点、、、、 如你所说的，我也会有同样的感觉、、、、等 拜访中 （2）探询 在放松客户心情后，要用以下的探询技巧： 探询异议背后的理由 发现真正的异议 迅速反应避免过早下结论 （3）聆听 因为异议常被曲解，这正是我们发挥聆听技巧的最佳时期 （4）答复 将优点强调出来，利益真诚展现。 拜访中 五、成交技巧 1、成交机会如下： 客户重复利益或赞同产品时 回答客户的反对意见，客户表示满意 感觉客户有意使用产品（操作方法，扣率，进货渠道等问题） 2、成交技巧 1）直接成交 客户兴趣明显提高时，要求成交 2）第三者成交 拜访中 3）尝试成交 首次少量使用以达成将来的大销量 4）诱导成交 询问一系列需以 “是”回答的问题，最终答成目的 访后跟进 一、分析跟进的重要性 访后分析是对这次拜访评估和记录的过程，有助于更好的计划今后的拜访，上次拜访的结果，常常是下一次拜访的开场白，谈话的依据及跟进行动的开始。 二访后分析的内容 记录拜访得到的重要信息 看访前计划