销售培训 客户类型分析 34P.pptVIP

客 户 类 型 分 析 三和新时代广场培训内容 一、以年龄划分 （1）以年青型客户（年龄20-30岁） 这一类客户是跟随时代步伐的一类客户，他们有新时代的性格，跟随新时代的潮流，具有超前意识，只要是现代的商品，他们就喜欢买，凑热闹，赶时潮，抓住这一点，销售人员应该有必胜的把握。 （2）中年型客户（年龄30-50岁） 这一类客户是刚落后于时代的人，他们有悔悟感，他们一般不甘心落后，积极与青年人竞争，积极跟随时代潮流，这一类人一般都有了家庭，有了孩子，有了事业，他们尽量地为自己的家庭拼搏，为了整个家庭的幸福而投资，他们大都是经过大风大浪的一代，他们都有一定的阅历，比年青人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。当然这是基于他的社会阅历。这一类客户一定要用服务质量、专业水平来打动他 三和新时代广场培训内容 （3）老年型客户（50岁以上） 老年人大都是比较孤独的人，他们已落后时代较远了。他们大都是靠回忆过去和看到现在子孙同堂而活着。他们的乐趣也就来自于过去和自己的子孙们。老年人由于很孤独，并且时日已不多了，他们希望从年轻人身上找到乐趣，于是特别爱与年轻人交谈，并且交谈时间特长，俗话说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”针对这类客户，要以真情、实意打动他 。 二、以个性划分客户类型 （1）理智稳键型 特征：理智型，不轻意流露自己的喜好，不轻易何等出决定和承诺。 应对：详细分析优缺点，让客户自己做决定。 （2）沉默寡言型 特征：反应呆滞，表情木然，很少说话，只顾自己看，对问题没有反应。 应对：以诚待人，做多方位的接触，找到兴趣点。 三和新时代广场培训内容 （3）感情冲动型 特征：情绪容易激动，很轻易做决定。 应对：逼他做出决定，封杀其退路，不要给他有反悔的余地。 （4）忧柔寡断型 特征：反反复复，难以做出决定。 应对：争取主动，取得对方信认，帮他做决定。 （5）盛气凌人型 特征：有很强实力、自我主观意识很强，不容他人左右其意见。 应对：不卑不亢，攻击其弱点，原则性问题坚决不让步。 （6）畏首畏尾型 特征：购买力不够，有顾虑和担心。 应对：以自身的业绩来鼓励他，给他信心，帮助他做实际分析，规划切实可行的方案。 三和新时代广场培训内容 （7）理智沉稳型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易说服。 应对：加强产品质公司信誉及独特优点说明，一切说明预讲求合理与证据，以取得信任。 （8）情循易变型 特征：个性不成熟，见异思迁，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。 应对：大力强调产品的特色与实惠，促进快速决定。 （9）刻薄型 特征：发泄不满，自卑感（内心自卑，表面刻薄）。 应对：稳定立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”以攻破之。 三和新时代广场培训内容 （10）挑剔型 特征：A容易受印像影响 B希望打折 应对：利用气氛相逼，强调产品之限期优惠，促其快速决定。 （11）疑心型 特征：有过或听过不愉快的成交经历，希望得到例证。 应对：让他放心，最好让他支访问购买过的客户。 （12）喋喋不休型 特征：一吐为快，搏倒他人 应对：先取得信任加强对产品的信心，走题时，要在适当的机会诱导进 入正题，订房应“快刀斩乱麻”以免夜长梦多。 （13）忠厚老实型 特征：对待每件事实实在在，有防御和拒绝的本能。 应对：对待这类人，首先取得他的信任，同意他的观点，将心比心，用你的真诚打动他。 三、以职业划分客户类型 1、企业家和各个经济领域的领导人 这类客户接触社会的面比较广，对社会的了解也较深。他们气量较大，对于经济生活比较积极，有主见，对于社会有独到的见解。 2、体力劳动者 这类客户包括农民、工人及其他体力劳动者。 该类客户都比较忠厚老实、实在，且易安于现状，不喜欢冒险，也从不轻信别人，从不浪费自己的金钱，只有他们才知道金钱来之不易，恨不得把一分钱掰成两半来花。他们并不要求挣太多的钱，但也不希望自己饿肚子，穿不暖，他们希望自己的家人能够平平安安，能够幸福地过日子，并不要求太高，只要求能过。 三和新时代广场培训内容 3、教师、教授、研究人员等知识分子 这类客户从一进学校的大门开始就很少与社会接触，对于社会的理解都是通过宣传报道的资料，再加上自己的逻辑思维，辩证得出的自己的一整套理论，而没有经过很好的实践，所以社会的了解情况不太全面。社会经验少，阅历少，对于社会的各行各业的知识比较了解，但过于实际运用却不甚了解，所以他们也比较容易说服。 4、退休老人 这类客户由于退休，过去的一去不复返，虽然过去豪情壮志，现在却无所事事。此时他们有时间，对社会的理解虽然由于年老而有所偏激，毕竟姜是老的辣，他们的社会经验都比较丰富。 由于他们对将来已不存什么希望，使他去投资是很困难的。 购房客户消费心理分析 一