如何提升终端陈列数量及质量(传统渠道).pdfVIP

传统 渠道 如何提升区域终端陈列 数量与质量 市场部 陈聪 2.9 目 录 一．什么是陈列？有哪些形式？ 二．我们为什么要做陈列？ 三．陈列执行的首要原则位置 四．提升陈列数量与质量的方法 五．讨论 有没有碰到这种情况？ 1.很费劲的把货铺进去，还是赊销，老板还不怎么情愿，担心卖不动占地方； 2.产品进了店,上了货就扔在那不管了，半个月去一次，一个月去一次，能卖 起来就起来了，卖不起来就自生自灭吧 3.在货架的牌面只有2-3个，后来都被挡在别的产品后面了； 4.货架上见不到产品，送去的货都在后面堆放着，要摆出来，老板却说要是有 人要就问呀； 5.产品在店里放了1个月了，就是销不动，瓶盖上落满了灰； 6 产品进店只是销售的第一步，要真正实现销售，需要的是产品在店内的展示和生命力。 新产品进店的确是很有难度的工作，我们很多同事靠以往的资源、客情还 有突出的能力在开拓市场，达成一定的铺市率后，我们需要做的就是客户活跃， 也就是终端销售回转，这一环节如果缓慢或者停滞，大家也应该想到了结果。 我们现在所做的陈列是在辅助销售，培养消费、拉动销售的工作，当我们 把该做的都做了、都做好了，结果却不尽人意，那是产品原因。相反，那就是 我们自身的原因。 在饮料行业里，做陈列是普遍的拉动方式，有做的好的有做的差的，关键 在于执行力和工作指引。希望通过下面的介绍，大家能够了解、掌握陈列执行 的方法，能运用到实际工作中去。 一、什么是陈列？有哪些形式？ 以产品为主体，运用一定方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经 营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售率的重要的宣传 手段。 陈列形式主要有： 割箱陈列割箱陈列 端架陈列端架陈列 货架陈列货架陈列 收银台陈列收银台陈列 自备陈列架 一、什么是陈列？有哪些形式？ 夏季，冰冻是主要陈列形式之一，冰冻在夏季非常重要。 冰冻陈列 二、我们为什么要做陈列？ 1. 陈列可以提升单店卖力（即VPO ）； 2. 陈列可以提升店内销售； 3. 陈列可以阻击竞品，抢占库存； 4. 陈列可以提升区域品牌影响力； 5. 陈列可以进一步维护客情； 6. 二、我们为什么要做陈列？ 1.陈列可以提升单店卖力（即VPO ） 从业代销售角度参与陈列活动的门店的库存会维系在要求的陈列数量之上，比如 3箱割箱陈列，店内至少有3箱放在陈列位置不动（要调整货龄，先进先出），销售 的产品是额外的库存。那么这家门店的保守库存应该在3-5箱，如果不参加陈列活动， 这家店最多也就是2-3箱。做陈列你就可以多销售2箱。所以执行陈列活动不是负担， 而是福利。 从终端销售角度参与陈列活动的门店会得到相应的陈列赠品，如果做3箱割箱陈 列，它至少要上4箱，月底结束后赠送1箱陈列费用，本月不在上货。终端店本月的 进货成本就是4*75 ÷5=60元/箱。那单箱利润为96-60=36元/箱，60%的毛利率。如 果再算上渠道搭赠呢？所以做陈列是在为客户增加收入。 二、我们为什么要做陈列？ 2.陈列可以提升店内销售 1.销售的前提是消费者能看到、买到，消费者都看不到产品怎么能刺激消费、提 高购买率实现购买？ 2.消费的随机性特别大，电视上打广告也就是告诉消费者产品上市了，对产品特 点做一些宣导。要真正实现消费还是在终端店内； 3.一亩三分地，为什么好多厂家都再抢，为什么端架的费用比较高，为什么牛奶 总是在一进门或者收银台跟前？ 4. 因为执行陈列的门店销量至少提升20%，陈列能提高产品曝光率、提升随机购 买率，可以培养消费； 二、我们为什么要做陈列？ 3.陈列可以阻击竞