02-《寿险事业的基础》讲师手册.docVIP

转正培训(2011版) 讲师手册 课程名称：《寿险事业的基础》 总公司个险培训部 2011年01月 《寿险事业的基础》课程指引 授课时间 110‘ 授课方式：讲授 课程目标 1、说明正确的人脉观 2、说明寿险事业成功的基础 课程操作关键点 1、引导学员深刻认识人脉对寿险事业的重要性 2、引导建立正确的人脉观 课程纲要及时间 纲要 时间 一、为什么寿险事业是我们自己的事业 二、寿险事业成功的基础 三、经营我们的寿险事业就是经营我们自己的人脉 四、正确地人脉观 20‘ 40‘ 25‘ 25‘ 教学工具 讲师 白板，白板笔，电脑、PPT、投影仪 学员 备注 课程操作说明 投影片 时间 提示 关键说明及操作动作 3‘ ( 目的：拉近与学员关系，树立授课威信 。 说明：自我介绍内容 1、从业年资 2、培训年资 3、从年资中带出与培训相关内容为佳 4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选 1‘ 目的：使学员清楚学习目标，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准 1‘ 目的：使学员了解课程全貌 投影片 时间 提示 关键说明及操作动作 5’ 破题。 问大家一个问题，如果你正在找工作或准备换工作，或者正准备自己创业，你看见这样一份招商广告，你感觉怎么样？ 会动心吗？有吸引力吗？ 不相信？为什么？因为太好了？那是不是如果是真的你一定会参加？ 可能也有人感觉出来了，这就是我们现在从事的工作啊。可是你之前发现过你这份工作的这么多好处吗？ 15’ ( 强化寿险事业的信心（互动） 所谓事业就是你喜欢做、并能够获得你理想的收入。和工作有一定得区别。 工作是你为别人工作，而事业是你为你自己工作，别人为你工作。 寿险行销就像你自己开一个销售公司，代理保险公司的产品。有供应商（保险公司）来提供产品，并且为你提供办公地点和一些必要的资源，由你来代理销售他的产品。你可以雇一些人来帮你工作，而这些人的工资却有你的供应商（保险公司）来发放。这样的好事到哪找去？ 既然是我们自己经营我们自己的事业，一定要投入一定得成本是吧？就像你自己开个饭店，成本是什么？房租、水电、各种税费、厨师和服务员的工资等等。那么寿险事业的成本是什么？对，就像大家说的：钱和时间。但是我们来想一想，钱需要多少，都花在什么地方了。主要也就是交通费、电话费、人际交往的一些费用，对吧。那么，如果你不从事这个事业，这些钱你花不花？对啊，也就是说你即使不做寿险行销，这些钱基本上你也省不下。另一个成本就是时间，可是即使你不做寿险行销，你也是每天24个小时对吧，你也没把它攒起来，还是会花费掉。寿险事业就是这样一个几乎不需要你额外付出成本，却能获得理想收入的事业。 所以我们说，寿险行销就是自己做老板。那么既然是做老板，诸位就要有老板的觉悟啊，你干活可千万别冲着公司，你是在为你自己干活！比如说，你连财富日志、主管经营日志、财富卡都不记录的话，就是做老板连帐都不记，那你还做什么老板啊？做每一件事的时候都要提醒你自己，这是你自己家的买卖啊，这么干好不好？每做一件事都这样来评估。 你现在是服务专员，当你每逢坐到办公桌前的时候，你就应该想到：我坐在一个服装摊上；当你是主任时，当你坐在主任桌前，你就应该想到：我已经有个门店了；当你是经理时，当你坐在经理办公室里，你就应该想到：我已经有个商场了，我该如何去经营。这样就有了如何经营团队的基础思想。 5‘ ( 明确寿险事业成功的基础 提问，寿险事业成功的基础是什么？ 既然我们已经明白寿险事业就是我们自己的事业，那么我们应该怎样才能让自己的事业成功呢？我们寿险事业成功的基础是什么呢？ 基础分成两个层面，一是内在的，即自我认同，什么意思呢？也就是你对你所从事的事业如何看待的，最基本的怎么看保险，怎么看百年等等 二是外在的，即别人的人认同。我们的寿险事业是与人打交道的事业，如果你周围的人都不认可你，那么即使你再努力，你的销售技能再好，又能怎么样呢？人家同样不会在你这买东西，因为人家根本就不相信你。大家说是不是这样的？ 那么我们先来看看内在的自我认同…… 10‘ ‘ ( 自我认同。 大家觉得自我认同应该都包含哪些方面呢？（提问）自我认同主要包含这四个方面 自我的认同是一切的基础，如果自我对寿险、对公司持怀疑态度，即使有再好的人脉、有再好的技巧，也不可能在寿险之路走的长远。 我们先来看第一个：对寿险的功能与意义的高度认同。大家从事这个行业最短的也有1、2个月的时间了对吧，也都在市场上走了一段时间了，有成功的喜悦，我