把产说会带到客户身边（四川陈莉）.pptVIP

陈莉·业务经理 教育背景：本科 入司时间：2003年4月 （大学毕业入司） 主要荣誉 八次入围TOP2000培训 五次入围总公司高峰会 第一期、第三期TOP2000讲师 五次入围MDRT会员 业绩展示 年份 标保（万） 件数 2003 21 61 2004 38.1 56 2005 33.4 28 2006 40.4 52 2007 55.9 72 2008 50.4 42 2009 29.8 41 2010 109.5 63 达成百万源于—— 持续运用产品说明会课件，提升面谈效率！ 1．正确的步骤；2．认识新员工的优点，针对其特长安  排工作；3．协助新员工养成随时汇报工作、与  上级联络、与同事商量的习惯；4．不仅注重结果，还要注意工作过程、 方式方法，先求质量后求数量；5．使员工了解工作的严格性，不走样 地执行上级意图；6．培养员工的时间观念，尽量不给别 人增添麻烦。 如何进行实际操作训练  学会思考，少闹情绪 情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数周内控制和影响人的心境和感受的心理状态。 赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这些方法能有效地使你平静下来。 要控制你的情感，这是你社交成功的必要心理基础。 工作一段时间的跟踪训练 这种跟踪训练可分为两种： 1、将员工进公司时因某种条件不具 备而没有施行的教育训练重新施 行，以帮助员工弥补欠缺的知识 和能力； 2、从员工工作中反馈的情况、出现 的问题人手，对过去的训练计划 再作修正，调整训练内容。 去谈论他感兴趣的吧 谈论别人感兴趣的话题。 惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。 与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是作描述性的回答，或是以简短的语言复述对方的谈话。 把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔向大海 朋友间必须是患难共济，那才说得上真正的友谊。 信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平日累积而成，由事实表现出来。 为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊重他人。 过去运用产说会课件—— 只讲自己熟悉的内容 按照自己的理解讲 签单效率低！ 思考 同样的课件，为什么产说会现场签单效率高，而我自己讲效率低呢？ 对比分析—— 讲师专业，自信 课件逻辑性强 控场效果好 签单率高 自己不熟练 没有真正理解，表达不准确 容易跑题 签单率低 产说会效果好！ 产说会现场 自己讲解 如果能将产说会内容完整地讲给客户听，就相当于开个人产说会，签单更容易！ 但是很多客户无法参加产说会—— 2010年3月9号精选一次产说会—— 产说会现场—— 一边听，一边记 太好了，越听越入神，忘了记录 回过神来，只记住了感觉和思路，忘记了具体内容！ 当晚对着父母演练—— 照着笔记本讲，虽然不完整，但讲的很激动 父母：好像还不错，但是没听懂！ 反思：必须100%背诵 第二天学习消化（1/2）—— 一早就到公司拷贝并打印课件 上午对照投影片补充笔记 下午拷贝VCR，用5个小时，边放边听、边记，形成文字稿 在文字稿上标注出对应投影片 晚上背诵文字稿 先将文字稿化整为零，分章节、分段落直至每张投影片；每张投影片的文字稿按照逻辑关系再分成几个小段落 从小到大开始逐段背诵，逐张投影片背诵，直至每个章节、整个课件的文字稿完整背诵 第二天学习消化（2/2）—— 连背3天—— 随身携带投影片和文字稿，随时学习 每晚背诵、通关2小时 我拿投影片，老公拿着文字稿，分3部分逐一通关，最后整体通关 老公：逻辑清晰，表述精准！ 虽然背得很辛苦， 但是只有100%背诵， 才能真正消化吸收！ 五天后再次见父母—— 拿着投影片，100%按照文字稿讲解 讲了一个半小时，成功签单财富定投年交保费2万 父母：讲得很专业， 但是太长、太啰嗦了 再次反思—— 内容多，时间长，但客户有预期 一对多沟通，强调共性问题 时间紧，必须快速切入主题 一对一沟通，必须有针对性,突出重点 产说会现场 面对面沟通 立刻改进—— 口头讲解经济形势分析，根据客户喜好调整沟通话题和时间 投影片重点讲解保险功能、公司投资项目、产品优势等，形成简化版 100%复制是改进的前提！ 市场实战半个月—— 运用简化版产说会课件进行面谈 3月14—30日成交保单7件 年缴保费24万 案例 客户背景 靳女士，54岁，国企高管，年收入80万 第一次谈保险，讲解半小时后 我：你听懂了没？我讲的咋样？产品怎么样？ 靳女士：听懂了，你讲的挺好的，逻辑挺清晰， 产品也挺好的 当场购买财富定投年缴保费10万 反复学习，持续