7-接触.pptVIP

* * * * * * * 业务主任晋升 * 业务主任晋升培训教材 * * 掌握接触的目的、方法和步骤 学会工作动机表的使用 熟练运用提问、倾听的技巧 * 接触 前言 接触的目的 接触的方法 接触的步骤 工具使用 话术演练 结论 * 专业化增员流程 * 前 言 重要的概念 当我们在电话中和对方约定面谈的时间、地点以后，你必须知道，初次见面时，最重要的是“推销自己”，就像写文章的“破题”一样，印象很重要，气势也很重要。 * 建立信任 收集资料 发掘购买需求 接触的目的 销售 流程 增员 流程 建立信任 收集资料 发掘工作需求 * 通过与准增员对象的沟通，收集相关资料,发掘其工作需求，并激发其对保险行业的兴趣。 接触的目的 * 1.开门见山法 2.讨教法 3.看望法 4.休闲活动法 5.问卷调查法、游戏法（工作动机表） …… 接触的方法 * 寒暄 赞美 提问、倾听 （使用工作动机表） 增员说明 建立信任 发掘工作需求 产生兴趣 接触的步骤 * ★ 70%的准增员作出决定是因为对增员者的信任，增员过程中建立信任比任何步骤都重要 。 别人接纳我们的理由： 这个人还不错 这个人挺可信 这个人和我挺投缘 建立信任 * 适时表达自己，让对方因多了解我们而产生安全感 简单问候 自我介绍 介绍公司 建立信任—寒暄要点一 * ★ 表达支持性言语，态度正面积极的向 对方表现出你发自内心的认同。 ★ 表现出你对对方和他所说的话感兴趣， 使对方开口。 建立信任—寒暄要点二 * 了解他引以为荣的事情 了解他良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品 间接地赞美对方 建立信任—赞美的技巧 * 发掘工作需求—提问的要点 年龄 职业、职务 教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻） 个人收入 工作经历及现状的满意度 我来提问，客户回答 ，是销售的开始 客户提问，我来回答 ，是成功的开始 * 工作需求有效发问话术之一 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？ 你满意吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤 奋，收入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司学习培训怎么做？常举办吗？ （开放） （封闭） （封闭） （开放） （开放） （开放） * 如果你现在可以转换工作，你理想的工作是什 么样的？ 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相 处得和谐吗？ 你觉得目前工作是靠体力还是靠智慧呢？ 如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 你觉得人生追求的目标是哪些？ （开放） （开放） （开放） （封闭） （封闭） 工作需求有效发问话术之二 * 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使 对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一 个观点时，应该点点头，表示你正在听 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题 发掘工作需求—倾听的技巧 说不如问 问不如听 我是导演 他是演员 * 发掘工作需求的有效工具 ——工作动机表 导入话术： 对了，前几天一位做管理工作的朋友给我做了一个职业测试，我觉得蛮准的，而且对自己未来的事业规划很有帮助，一个很简单好玩的游戏，我们一起来试一下吧…… （自然的拿出表格，引导并协助对方一起完成） * 排序 成 果 描 述 独立自主 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 表扬 实质的奖励或公开表彰。 成就感 成功地完成工作的感觉，成就目标。 休闲时间 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 权力 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。 声誉 获得尊敬，别人对你的感觉程度。 金钱 工作带给个人收入的多寡。 压力 不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 自尊 对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 家庭生活 与家人相处生活的时间品质。 安全感 维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 个人成长 个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。 工作动机表 * 让增员对象根据成果和描述排序后填写此表。 不需要思考，凭第一印象来填写，填写顺序为 最在意的1，最不在意的12， 2、11, 3、10…… 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确 的增员话术，并进行前程规划引导。 保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以 再次填写,以观察其变化。 使用说明 * 归纳前三项和后三项