卖报老汉的营销启示.pptVIP

激情 奋进 共赢 老汉卖报的营销启示 深圳分公司 前言 各位同事大家好，路边做小买卖的（如卖 报），他们的收入怎么样？他们是不是我们的 潜在客户？销售保险应该怎么销？销给谁？现 在向大家推荐一篇网上所见的讲述老汉卖报的 故事，读后受颇深，现将此文与给各位伙伴分 享，一起领悟营销之道，看看对我们做保险是 否也有一些启示。 每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老 汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。 有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子 读书没问题！他不无自豪地告诉我：“小伙子，别看我普 普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！” “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐 呢！”（做保险要善于赞美） “呵呵，小伙子你可真会说话。不过你倒没说错，我 吧，不动不摇，一个月４０００块是没有问题的！”（路 边做小买卖的，卖报的收入怎么样？千万不要忽略了这部 分人群的保障需要，他们有的也有能力享受保障） 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少， 生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（这是老汉 在为了生存制定工作目标。我们当初选择从事寿险营销， 也是在确定工作目标。为了什么？为了生存，为了改善 生活，为了更高尚的事业追求。） 几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是 选定在那路车总站卖报。（老汉在制定完工作目标以后， 开始对市场进行初步分析，选择终端销售点。我们卖保险 是否对自己的市场进行过分析？有没有市场定位？） 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两 个。（营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天 具体接触的环境。） 其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员 的熟人（老汉对竞争对手进行初步分析。我们对自己的实力要 分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品与产品之间， 个人销售能力之间等等。） 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来 的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（老汉开始制定公关 策略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后认为 市场不好。没有策略，没有战术，干什么不失败？失败了你怪 谁？） 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开 始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。 老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销 量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了， 高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果 让她不读了真的对不起她了…… （与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道， 让对方认识我们，了解我们，认同我们，理解和愿意配合 帮助我们，我们的亲和力怎么样？） 人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我 们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当 然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。 （公共关系维护。注意，我们今天销售保单，就是经营人脉。 不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的经营靠诚实守信，靠 真诚付出。一年不显、两年不显、五年可能初现端倪，长期经营 你就会拥有巨大的人脉资源，你将成为了不起的人。影星施瓦辛 格当选加州州长是靠自己的知名度和影响力，做了２０年保险销 售，１万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员， 靠的就是他长期提供服务而建立起来的人脉关系和个人品质）。 这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸， 老汉冥思苦想一番（老汉进行营销策略分析。我们有多少人 这样动脑筋地对待自己的工作？）。 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左 一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里 卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。诸位，您有 属于自己的绝招吗？如果晨会上介绍了一种销售方法，几百人 都跑出去毫不发挥地照搬照用，这将是可怕的情形。我相信， 我们每个人都能针对自己的客户群，找到自己的办法，只要用 心！）