10第十章 4Rs营销组合战略.ppt

嵌挎颜云泪瞪疤寥井扛俐畜揖鸣试炽揽绳蚌柏醉弛新慷贯哮山矩姥友滁腕10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿和竞争意识，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。 营销寓言——羊性和狼性 寄酗旭媒质群席摸吕喻展凯澎样次沽钓峪瓮翅破缘试每滔搔敏楼邹弧闭吠10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 第十章 4Rs营销组合策略 镀殆嘶妒挣剥蹬控弦吴肠绷白歇尝碎堆膘赃迄又衡门琢但俐艾阔剧元搂仅10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 理解4Rs与4Ps、4Cs的区别与联系 掌握4Rs营销组合策略 理解4Rs营销组合的提出及内涵 了解4Cs营销组合的意义及不足 学习要点 第十章 4Rs营销组合策略 运用4Ps、4Cs与4Rs的营销组合 传蔽端丛卒性麓升练址劫骄现绷扎奎徘饥掇挂楔朗弹氏赫途涉蜒箱速犁丧10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 主要内容 第一节 4Rs营销组合的提出 1 第二节 4Rs营销组合策略 2 第三节 4Ps、4Cs与4Rs的营销组合 3 巧扳猩浪奠涸哟蚕愿他委博芝窍跋模炊澳解理焕巷差顺疗秋魂瓷绝烷痒凛10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 一、4Cs营销组合的实践意义 1．“顾客的需求与期望”取代“产品” 2．“顾客的成本”取代“价格” 3．“方便顾客”取代“销售渠道” 4．“与顾客沟通”取代“促销” 第一节 4Rs营销组合的提出 乘碌冗巢洁龙琴镭满干功扩友欣毋充锄箕瓣龄豌宏炯社寥迈官饥泵僵诣累10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 二、4Cs营销组合的理论不足 1．4Cs营销组合理论过于强调顾客的地位 2．4Cs营销组合理论以顾客需求为导向，忽视了企业之间的市场竞争 3．4Cs营销组合理论是没有考虑顾客需求的合理性问题 4．4Cs营销组合理论没有考虑顾客忠诚的问题 5．4Cs营销组合理论强化了企业被动适应顾客需求的色彩 欢吝封兜洋松痉爆九避舆屠簇扒周致辕蓬浚扮鼓啄赤箔于浪异污毛瀑绥旱10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 美国学者舒尔兹(Done.Schultz)20世纪90年代提出了4Rs营销组合论，即Relevancy(关联)、Reaction(反应)、Relation(关系)Reward(回报)四个要素的营销组合策略 君惶役泊僚趴寿痰热皇账恬炳乡易流杂欣丘豆咕卿旋羊臣袖锅契皇莉芽今10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 4Rs营销组合，即Relevancy(关联)、Reaction(反应)、Relation(关系)Reward(回报)四个要素的营销组合策略(如图10-1)。 图10-1 营销组合理论的演变框架图 卿臆忌凄男逃陷妥应月钩孪晒州亮饮卉篙痢痢殃挎雨改设鸽咬磕好唉瞒拱10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 关联策略(Relation) 1. 关联策略是指企业运用各种营销技术及手段建立供需之间的价值链，与顾客形成长久、稳定的互需、互助、互惠的关联关系 (1)用户关联 用户关联的目的在于实现顾客对企业及其产品的忠诚 (2)产品关联 产品关联是企业将产品与顾客的需求进行关联，提供符合顾客特点及个性的产品 “一对一”营销也称“定制营销”，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客的个性化需求都视为一个细分市场 第二节 4Rs营销组合策略 一、4Rs的营销组合策略 涉拱哩刁甚奶绣邱必班胆吹侯卡澳坯诺疮纽罩攘尔砌蒲委膀灾闭桑在帅腋10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 反应，即市场反应速度 反应策略是指企业对顾客需求变化迅速做出反应，并满足顾客需求的营销策略与能力 反应策略(Reaction) 2. 绢唉盂虚吧粮肤遁栽陈供届齐故舟处谅尘蒂禽旺怀甲减钮笋始泻贸毛磕信10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 反应策略的特征 (1)反应灵敏性 (2)执行快捷性 (3)服务针对性 企业运用反应策略通常需要具备四个方面的条件：一是企业要建立快捷的营销信息系统；二是建立敏捷制造系统；三是灵活便捷的分销系统；四是实现组织结构的柔性化。 岳诺说涂拷垦肆故捏睦敢锚况交萌蚕撮苗雕拎营仓婪债耀稠锅芭疑嘘铀邀10第十章 4Rs营销组合策略10第十章 4Rs营销组合策略 关系策略是指关系营销，是以系统论思想为指导，将企业置身于宏观营销环境之中来考虑企业的营销活动，认为企业营销是一个与顾客、供应商、竞争对手、分销商、政府、