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【广发食品饮料王永锋】春糖调研之一——五粮液调研纪要及经销商大会 2016/3/21 结论： 1、公司从3月26日起执行679元出厂价，并取消30元补贴，流通价格先提升至660元，阶段目标700元，控量提价思路明显，整体销售向好。 2、公司目标是在2020年实现550亿收入，复合增速约21%。实现方式：高端酒稳定增长+中端酒放量+外延式并购（目标100亿），并购已在接触。 3、国企改革近期将有进展，定增价不变，管理层利益一致，分红今年会明显提升。 4、2016年的工作要从“一个中心，两个百亿，四个必须”细化。继续提升打造品牌为中心，实现一个营销区域破百亿，系列酒破百亿的两个目标，遵守构建需求有效性、坚持稳固价格体系、建立创新营销模式、建立鲜明营销队伍四个原则。 5、在新常态和供应侧改革的大趋势下，公司从提升品牌力、强化渠道力以及短期的相关配套措施三个方面着手，寻求发展和突破。 最后，预计公司2015-2017年EPS1.59/1.75/1.92元，合理估值32元，维持买入评级。 五粮液投资者交流 朱总： 15年整体销售不论量还是价都是增长的。去年一年对系列酒成立三大子公司运作。从机制上，快速反应速度，更加灵活，利于对各个价位段主要品牌的打造。今年以来承接去年良好销售势头，不论五粮液和系列酒增长较好，尤其是五粮液。 刘总： 公司2015年集团销售652亿，同比增长3.4%，完成年度目标104%，实现利润95.8亿元,同比增长4.3%，完成目标的117%，实现工业总产值441.9亿元，同比增长0.5%。股份公司收入利润同比增长，酒类稳中有升，销售收入完成目标103.5%。股份公司主业优势突出，去年销量增长。我们7大营销中心，销售收入和销量完成目标117%和110%，完成情况最好的是我们西北分部，收入和销量目标完成率为128%和110%。7个营销中心增长都飘红，完成任务。 系列酒公司贡献较大，五粮春、五粮醇也有较快增长，五粮春表现抢眼，去年新兴渠道有较大突破。 Q：刘总一季度增长不错，大商打款积极性较高，打款后，渠道库存会不会较高，怎么控制价格？ A：库存也不是很高，大约在全年占比20%，是正常的库存。我们会制定每个地区的量价计划，硬件软件都支撑价格提升，不是一次性发货，会根据市场情况来发货。刘中国：小商打款积极性也不错，15年延续了14年营销思路，对渠道的掌控权强。今年是大家树立信心的结果，公司在去年基础上，进行了很大的调控，在那么艰难的情况下有较大的增长，不是小数字。由于提价，今年余下计划投放量会减少20%，但是有些经销商已经完成全年计划了。 Q:未执行计划量减少20%是具体多少？ A:具体不能说。但是2020年股份公司目标是达到550亿，今年虽然减销量指标，但是还是有好的增长，我们系列酒很好，还有定制酒，以及今天还有和苏宁的合作。另外还有些卖场，要求跟公司直接定制，渠道的量应该还不小，一单1-3万吨，进来的门槛应该也比较高，一年销售应该不低于1亿。提升价格体系后，产生的价值也不一样，我们14年为经销商补贴，是想让运营商盈利，但是我们没有达到好的效果，变成价格下滑。 Q：全年能增长吗？ A：肯定是增长的嘛（刘中国）。 Q：十三五目标550亿，增长很快，来源什么？高端酒能占多少？ A：我认为增长太慢，做酒是我们的强项， 2012年整个酒272亿，利税205亿，把酒作为我们的重点，也是经济增长点，我们想把高端产品做得更精细，中端做得更强更大，培育数个十个亿以上，二十个亿以上品牌。区域市场，华东已过70亿，还只是高端这块，没算系列酒，我们要求他们华东区域十三五期间，高端产品上100亿，中端产品加上系列酒也超过100亿，除此之外，还有6个中心，一个中心30-40亿，然后再并购一些好的大的品牌，70-80亿的，这样的计划肯定能达到550亿。 Q：高端酒市场战略怎么跟茅台博弈？公司中端酒如何发力？ A:茅台和我们有各自的消费人群，未来是齐头并进，共同发展，都要引领行业的发展。五粮春五粮醇发布会，在16年要达到3万吨，17-18年要达到5万吨，最后希望达到10万吨，五粮春要过20亿。到2020年，在550亿里比例还是比较大的。 Q：终端调研个体增长较低，和公司预计的不一样？ A：经销商积极性较强，市场没有起来不可能把款打给你，之前去西北市场，一单1.76亿现金，还有个运营商，本来是4000万的，已经拨1.2亿了，他把渠道终端搞起来，现在公司要求他们建网络，做渠道。15年开始有春天气息，16年信心起来不是问题。 Q：如何保障政策执行？ A：白酒行业的调整到了今年是第四年了，13年-14年是价格往下，两年的小趋势，15年到现在是回升的趋势。白酒调整回归理性，五粮液价格从500多一点，到现在600多也是回归理性。五粮液有强大的品牌力，这是我们的地