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销售业务管理 第10章 销售区域的设计与管理 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 实例：销售组织内部专业化 ——销售组织的划分及基本功能 10.1 销售区域的设计 10.1.1 销售区域设计的意义 10.1 销售区域的设计 10.1.2 销售区域设计应考虑的因素 10.1 销售区域的设计 10.1.2 销售区域设计应考虑的因素 10.1 销售区域的设计 10.1.3 销售区域设计的原则 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.5 销售区域设计的程序 10.1 销售区域的设计 10.1.6 销售区域的调整 10.2 销售区域的管理 10.2.1 销售区域地图的利用 10.2 销售区域的管理 10.2.1 销售区域地图的利用 10.2 销售区域的管理 10.2.1 销售区域地图的利用 10.2 销售区域的管理 10.2.1 销售区域地图的利用 10.2 销售区域的管理 10.2.2 销售区域的开拓和巩固 10.2 销售区域的管理 10.2.2 销售区域的开拓和巩固 10.2 销售区域的管理 10.2.2 销售区域的开拓和巩固 10.2 销售区域的管理 10.2.3 销售区域的时间管理 10.2 销售区域的管理 10.2.3 销售区域的时间管理 10.2 销售区域的管理 10.2.3 销售区域的时间管理 10.2 销售区域的管理 实例 10.2 销售区域的管理 实例 10.2 销售区域的管理 实例 10.2 销售区域的管理 实例 两位时间管理维尔和伯斯专家花费了近3年的时间，对257家企业进行了调查，得出如下结论。 （1）虽然绝大多数企业都觉察到销售人员利用时间的方法尚待改进，但是只有近一半的企业为了改善销售工作，针对自己的销售人员如何使用时间进行了正式调查。 （2）有1/4的企业缺少依据购买潜力对客户进行分类的方法。这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来，所以也不能有效地使用时间。有3/4的企业已经采用依据购买潜力进行客户分类的方法，这样就能够把握销售工作的重点。 （3）有30%的企业销售人员没有制定销售日程表。销售人员的大部分时间浪费在决定“到哪里去”和“拜访谁”上面，他们没有使用销售日程表的习惯。 （4）有一半以上的企业没有确定对一个客户进行销售的合理次数，所以它们的销售人员也无法确定自己向那些有潜力的客户进行销售的次数，以致对客户销售次数过多或过少的现象仍然存在。 （5）有83%的企业没有确定每次销售所需要的大致时间，销售人员也没有固定的办法去确定每次销售应该花费多少时间。 （6）有一半以上的企业没有销售计划。相反，另外的有些企业已经发现，可以通过事先周密的计划更有效的使用销售时间，他们注意到了时间的管理问题。 （7）有24%的企业没有确定客户销售目标。缺少目标就难以控制销售人员的活动，而且没有目标也无法知道对每一个客户进行销售所必需的拜访次数。要适应客户需求的变化，必须有销售战略的指导，但是如果没有销售目标体系，很难做到这一点。 （8）有72%的企业没有制定针对每个客户的利润目标。制定利润目标的最主要障碍是难以测定获得利润的可能性，企业需要建立相应的测定方法。 * * * 山东大学管理学院 授课教师：王毅 Email：wangyijn@163.com 成品组 运输组 特种销售组 经销组 直销组 销售管理组 销售政策组 销售研究组 储运部门 营业部门 企划部门 销售组织 业务部销售政策的制定；销售计划的拟定；组织系统与管理功能的策划；广告与促销活动计划的