银行营销理念、方法、技巧及市场细分及差异化营销.ppt

银行营销理念、方法、技巧及市场细分与差异化营销;主讲人 张岱云先生;目 录;第一部分：银行营销理念发展;公司业务;公司业务是银行经营的以公司客户为服务对象的银行业务，包括了公司客户开发、营销、管理和维护等一系列资产、负债和中间业务。;公司业务的服务对象主要为公司等企业客户，具有金额大、笔数多、占比大的特点，是相对于个人零售业务而言的批发业务。　 ;银行经营理念的重大转变;个人业务的优势和特点;高度同质的产品 高度一致的价格 单一的营销手段; 随着市场成熟度提高，个人业务面临重新洗牌、重分市场的局面。 □ 客户：分流——稳定——分流 □ 产品：同质——差异——同质 □ 市场：稳定——混乱——稳定;外资银行个人业务经验（见照片）;第二部分 银行业务差异化营销策略;商业银行经营目标;实施差异化发展的基本方法; 【??心需求案例分析】 ;银行差异化的基本策略;1、银行业务定价差异化;2、银行业务产品差异化;3、银行业务服务差异化;市场细分和差异化营销的目的;2%的中高端客户;客户群 ;因资产规模、资产结构、社会背景、心理偏好、风险偏好、行为模式的不同，使得客户需求千差万别，而银行长期无差异化的服务手段，无法有效服务于全部客户，客户对银行的忠诚度下降，导致客户特别是高端客户的流失，使得客户结构恶化。;第三部分 银行零售业务竞争策略解析;传统零售业务的四大渠道;成功案例分析;第四部分 市场细分与客户分析;银行零售客户的分类基本标准;客户贡献度指标;客 户 忠 诚 度;客户定位;客户定位是商业银行市场营销的核心问题。 充分筛选、分析现有的客户资源，使优质客户脱颖而出。 以“优质”、符合银行发展战略的客户为导向和中心。 选择成长型客户，但不是高速成长型客户。 商业银行应注意吸引与银行战略目标相吻合的客户群体，培育和打造自己的核心客户群体。;客户外表识别技巧;掌握高端客户的心理;研究客户的目的;第五部分 产品差异化营销理念与案例分析;风险投资类产品——股票、股票型基金、外汇买卖、证券集合理财、期货、期权 边缘投资类项目——房地产、收藏品; 银行储蓄类产品：根据客户的不同需要，资金周转期限，利率变动的预期，来选择适合的储蓄品种。;国债：由于国债发行额度的有限性，利率一般稍高于同期储蓄存款，免利息所得税，以国家信誉作担保等原因使得国债成为近年来避险产品的热门。;银行柜台售保险产品：一般为还本付息的低保障财产险产品，在保险理财的基本功能——保障功能上稍逊一筹。 ;债券型开放式基金：由于债券基金的投资范围一般为债券类资产投资不低于基金资产总值80—90％，风险较低，收益稳健，适合于股市低迷阶段。 配置型开放式基金：投资范围为股票40—50%，债券40—50%，现金5—10%。特点：股市、债市兼而得之，中等风险，中等受益，进可攻，退可守，投资理财进退自如。;信托：所谓资金信托业务是指委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的行为。 结构性存款：以外汇定期存款为基础形式，通过与利率、汇率、指数甚至商品等的波动挂钩，或者与某实体的信用情况挂钩来获得增加存款收益的机会。 ; 股票型基金：投资方向80%以上为股票市场，其余为少部分债券市场和现金。特点：较高风险，较高收益。追求较高的长期回报，需要有一定的风险承受能力。;个人外汇买卖（外汇宝）：个人外汇实盘买卖在目前持有外汇的投资者中是一个比较好的选择，个人外汇买卖目前在全球各类投资市场中属于第一大市场，具有市场体系完善，交易公开公正，市场波动平和等优点。 其他：外汇期权交易；外币定期存款与外汇货币期权的组合产品；期货；黄金、不动产投资；收藏品等等。;投资风险与投资工具的搭配;;;风险; 指数基金 PK 债券基金; ; 1、某银行2005年推出保本的高收益外汇理财产品，受到市场热烈欢迎。该产品有哪些吸引人的特点？在产品暂时缺失条件下，如何开展“挽留式营销”？ 2、基金的三次营销高潮及反思。 ;第六部分 客户关系管理营销模式;关系营销是市场营销理论的新发展;分层营销和分类营销;客户分层;【案例分析】;留住客户、升级客户等级的基础和手段 ——提高客户满意度;【案例分析】 陈总“资金三性平衡” ;【案例分析】;第七部分 银行营销风险管理;产品风险;销售风险;将银行等企业信用不恰当地运用在产品销售当中。 故意隐瞒产品风险点或者对产品功能夸大其辞。 向客户提供代客理财、受托理财性质的“服务”