商务谈判策略与技巧(技巧篇).ppt

商务谈判技巧 引入案例： 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了．” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说： “朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空． 案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同． 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利． 一、提问技巧 “问”一般包含3个因素：问什么问题、何时问、怎样问。 ? 问的艺术 提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 ??? 在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。 （二）在对方发言停顿和间歇时提问?? 如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、间歇时提问。 例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？” （三）在议程规定的辩论时间提问??? 大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。 在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。 （四）在己方发言前后提问在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。 这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响乙方的发言。 商务谈判中问的类型 （一）封闭式发问 封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。 例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？” “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”等 你有没有看过《赤壁》那部电影？ “有” 你喜欢吗？ “喜欢” 你看的是普通话版的吗？ “是” 封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是，这种问句有时会有相当程度的威胁性，且得到的信息较少。 （二）澄清式发问澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 例如：“您刚才说对目前进行的这一宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？” “你刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。 你想知道对方是否是有决策权的，你会如何询问对方？ （三）强调式发问强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。 例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？” “我们怎能忘记上次双方愉快的合作呢？” 有时人们提问，是要对方听自己表达，这就有个由自己提问到自己表达的转变过程。 公交车上，你给一位妇女让座。这妇女一声不吭就坐下了。你会怎么办？ （四）探索式发问探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。 例如：“这样行得通吗？” “您说