国寿2013版新康宁定期客户市场分析21页.ppt

新康宁定期客户市场分析;主要内容;新康定目标市场细分;老客户——短险卡折类客户;老客户——短险卡折类客户;老客户——车险客户;老客户——车险客户;新康定目标市场细分;青春一族（18-30岁） 1、特征：该客户群体是社会中的前沿人群，他们学历高、意识强，但收入低；他们的生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高。 2、需求：处于人生的转折期，买房、买车、结婚等投入较大，因此需要这种性价比高的健康保障。;青春一族（18-30岁） 3、切入点：缴费低、保障高 4、切入话术： 年轻人生活无规律，健康隐患很大。需要一个健康基金来帮助你抵御风险，越早准备花费越少，越早规划越轻松。这就好比登山，我们希望60岁时爬到山顶！二十岁开始准备，好比爬20度的坡，轻轻松松，沿途还能看看风景；四十岁开始准备，这条路就要陡些，好比爬45度的坡，我们就必须全神贯注，努力攀登；如果到了五十岁，那将是一座60度的陡坡，爬起来可能已经力不从心了！王先生，你准备爬多少度的坡？;青年家庭（30-40岁） 1、特征：该客户群体无论工作、家庭还是收入都趋于稳定，处于事业发展的上升阶段，却又处于重疾高发年龄段的初始。 2、需求：社会压力较大，对内、对外都属于主要的承压人群，同时，该部分客户群体社会责任感强，又是家庭的顶梁柱，需要承担对自己及家人的责任与爱，能不能提前做好人生风险的抵御，是关乎整个家庭幸福长久的关键。所以在沟通时突出健康险的保障功能。;青年家庭（30-40岁） 3、切入点：对自己负责、对爱人、子女负责 4、切入话术：王先生，恭喜您事业越做越大，生活越来越富有。为了更高的生活品质，我们的花费也越来越高，而且中途还不能打折。人吃五谷杂粮，难免生病。您这么忙碌，一定要爱惜身体。若在某天我们的身体健康发生了问题，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起，但这段时间收入一定会有损失。如果现在有一个小计划，只花一点点小钱，来避免将来的大损失，保证您的生活品质没有下降，我想睿智的您一定非常开心！;主要内容;王女士，您的意思我明???，很多东西有就行了。但相信你也知道现在的医疗费用是年年上升。报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要与时俱进啊。而且王女士这么早就为自己准备了医疗保障，说明您非常关注健康，更是希望所拥有的保险能够真真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？我们公司最新推出的这款“中国人寿一款健康险” 缴费低，保障高，保40种重疾10种轻症，限时、限量、限额销售，，打造了行业健康险新地标，和您前面的防癌险组合，相当于给您家的防盗门又安上了一层感应监控，您一定要再了解一下！;（二）我有社保了，可以保大病，不需要重疾险 社保对我们来说是一项非常好的政策，这是公认的，不过商业保险与社保并不冲突，有条件买点还是挺有必要的。社保强调的是社会公平，它的基本原则是：低水平，广覆盖，保障是保而不包。它的保障额度是不能完全满足个人需求的，于是，就需要商业保险来做补充了。而且社保是需要先花钱后理赔，有了我们康定重疾险的好处就是可以先理赔后花钱，与其用时花大钱，不如平时投小钱，有病医病，无病防老。有些钱可以没有，但有些钱不能没有，商业保险是在您发生重大疾病后，帮您解决一揽子问题的保险，保证您的生活品质不受疾病的影响！ ;（三）等等再说 以前你要是这样回答我，也许我就让你等等了，但是这款产品是中国人寿一款有返还重大疾病保险，缴费低、保障高，限时限量限额销售，每人只能限购一份，现在在全国同步热卖，只卖到*日，你看我自己都买了，我们公司很多人都在第一时间买了，你还等什么！;（四）交的保费什么时候给我 1、安全意识强的客户 这款产品就像今天您请一个保镖照顾自己70岁，这期间如果有事，这位保镖就会付给您一笔治疗费用，让您的家庭生活不会因此遭受打击；如果没事恭喜您健康平安！ 2、有车的客户 问：先生请问您为您的爱车购买车损险了吗？ 答：买了。 问：那请问您的爱车一年平安，保费还你吗？ 答：当然不还。 对啦，保险就是万一有事保险公司为你买单，没事就会继续为我们和爱车保平安了。; 3、交际广泛的朋友 新康定就像一个朋友，这个朋友我们第一年花XX元请他吃饭，第二年也花xx元请他吃饭。此时，新康定这位朋友承诺：如果发生合同罹患的重大疾病给XX万元帮助救治，如果万一身故给XX万元帮助照顾家人。请问现时中几个朋友能做到？我们每年请朋友吃??何止花费XX新康宁这个朋友说：你不要请了，未来10年内，我的承诺不变。;（五）保的时间有点短呀 ;（六）我的小孩可以保吗？ 本产品是专门针对人生关键时期特定的一款重大疾病保险，其实人生的关键时期就在20岁至60岁，所以本产品的