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平衡的商品价格毛利策略
“平衡”的商品/价格/毛利策略 毛利率 竞销品 10% 次竞销品 10-20% 一般品 20-40% 非竞争品 40% “平衡”的商品/价格/毛利策略 提升毛利, 同时提升营业额 ! 提升毛利, 同时提升顾客满意 ! “平衡”的商品组合策略 要有一组足够数量的竞销品, 以维持顾客与 吸引顾客人潮 要有另外一组足够数量的”非竞争品”, 以提 升综合毛利 定期评估调整商品组合, 采取调整改进行动 2012年商品组合参考值 商品SKU组合平衡 每一功效类别都要”平衡”的SKU组合 商品组合评估与调整 定期 (至少每三个月一次)分析各品类的商品SKU组合占比 找出与参考值差距较大的品类 定出下三个月的行动, 将品类商品SKU组合 占比调整至接近参考值: ＃ 调降/调升价格 ＃ 引进新品/淘汰品种 商品组合调整举例 竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计 目前SKU数 144 270 450 936 1,800 目前SKU% 8.0 15.0 25.0 52.0 100.0 目标SKU数 252 234 522 792 1,800 目标SKU% 14.0 13.0 29.0 44.0 100.0 SKU数异动数 +108 -36 +72 -144 - 异动方法: 调降价格 - -108 -72 -90 -270 调升价格 - - - - - 改变毛利分类 +108 +72 +90 - +270 调整价格异动数 +108 -36 +18 -90 - 淘汰品种 - - - -84 -84 新增品种 - - +54 +30 +84 合计净异动数 +108 -36 +72 -144 - “平衡”的价格策略 建立”平衡”的价格形象 = 价格与利润之平衡 价格形象 在顾客心目中, 对你药房的价格印象: 高贵的价格 经济合理价格 ”平衡”的价格形象 平价: 不高不低 低廉的价格 建立“平衡”的价格形象 防卫性策略: 竞销品访价 顾客价格抱怨的处理 主动性策略: 积极的竞销品价格策略 竞销品 毛利率低于10%的商品: 顾客经常指名购买的 产品 顾客长期性/持续性服 用的药品 医师经常处方的药品 厂商大量广告的产品 竞销品的价格: 不是你能决定 是由市场决定 定期竞销品访价 拟订你药房60-100个访价竞销品品项 取每一功效类别畅销排行前几项产品 列出三家主要竞争药房 定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要 药房的访价 竞销品访价的方法 请亲友
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