第六章王家荣-分销商管理.doc

供应链的润滑剂：独立分销商 来源:国际电子商情 ( 日期：2004-03-23 17:37) 　　全世界的库存都是我们的仓库！独立分销商Advanced MP Technology公司执行副总裁 Kamran Malek不无自豪地说，“开放的业务模式给予我们极大的自由度，可以不受授权代理的产品线限制去拓展供应商基础。”事实上，这家公司正在与超过15,000家元器件供应商合作为客户提供各类元器件。 　　2003年的中国电子元器件分销商调查显示，像Advanced MP这样没有任何授许品牌的独立分销商并不在少数，他们已经占到整个分销商数量的16%。在授权分销商将资源投向技术支持的时候，独立分销商则更多地注重提供短缺元器件、物流服务和提高服务灵活性。这些分销商已经获得了采购商的信任，一些大型制造商开始在其合格供应商名单里添加独立分销商以便获得更好的灵活性。 　　比授权分销商更具灵活性 　　敏锐(Astute)电子元器件公司是一家来自英国的独立分销商，他们看好中国电子制造业对电子元件的巨大需求，通过英中贸易协会在上海开办了自己的第一家办事处，并已开始筹备在上海外高侨保税区成立贸易公司。“我们不仅希望成为一家灵活有效的元器件供应商，还希望成为连接中国电子公司和西方电子市场的一个桥梁。”该公司亚太业务经理杨莹说。 　　据杨莹介绍，尽管所有的采购人员都有自己了解的分销供应渠道，但似乎并没有人能够真正对元器件的全球供应情况有所了解。“像我们这样拥有多年行业经验的独立分销商可以帮助客户寻找到那些定货提前期太长，甚至早已经停产的元器件。”杨莹介绍说，“我们还可以借助地区之间的价格波动以及OEM清理多余库存的机会，得到非常便宜的元器件，从而用比授权分销商更低的价格供应给客户。” 　　独立分销商认为，授权分销商固然是行业里重要的供应渠道，但其业务运做模式也带来了相应的责任和成本。对授权分销商来说，较高的库存水平以及为客户提供技术支持等服务都是非常重要的，但这同时也会导致相关的人员、技术/销售、和办公成本。“而我们则没有上述成本所带来的束缚，可以将资源用来寻找难寻元器件、在全球范围内实现库存流通、以及用于激励员工去为客户提供最完善的服务。”敏锐电子的海外业务经理Dan Huges说。 　　Huges承认，授权分销商是而且将会一直是供应链上的关键一环。但他指出，随着成本压力的增加，独立分销商对OEM/CEM的作用将更加重要，他们不仅能够满足全球化元器件供应的需求，还可以帮助OEM/CEM处理多余库存从而获得更好的资本状况。 　　“另外，独立分销商的灵活性还可以体现在利润上。”Huges补充说，“对授权代理商来说，如果客户提出降价的要求，他们往往无法做主，只能回过头去与原厂谈；而我们就不一样，我们完全可以根据自己的成本和定单的具体情况决定最后的利润空间。我们不需要客户等待，因为我们是以客户为导向的。” 　　Advanced MP公司的Kamran Malek对此也表示赞同。“随着行业动态的加剧和产品生命周期的不断缩短，采购商开始受困于有限的供应渠道，并可能会因为预测失误或其他原因导致生产断线。此时独立分销商的市场价值便呈现出来。采购商需要迅速、灵活的现货供应，而这正是我们的强项。” 他说，“在为客户服务和及时响应方面，我们比授权代理更加尽心尽力，因为我们可能不会有第二次机会，所以必须抓紧时间证明自己的价值。” 　　质量问题是关键 　　独立分销商的致命弱点在于其产品质量方面。授权分销商所供应的元器件直接自原厂，其产品质量有保证；而独立分销商则是从全球供应体系中寻找任何所需的元器件，其产品来源多种多样，因此很难保证长期稳定的质量。在亚洲市场上，关于劣质元器件、过期元器件以及假冒、伪造元器件的传言经常有所耳闻，对独立分销商的业务也造成了许多不好的影响。 　　为了消除这种负面的影响，许多独立分销商开始采取严格的质量检查措施，还有许多分销商甚至通过了国际质量认证标准。“为了保证客户收到高质量的元器件，我们已经建立了完善的检测流程，并获得了ISO 9002质量控制标准认证。所有的元器件在发出以前，都会经过我们的检测。” Kamran Malek介绍说，Advanced MP公司还会定期去拜访与自己有合作的一些原厂供应商，以便确认其产品质量符合要求。 　　“由于受到假货的影响，有些美国厂商不愿在中国进行采购，或者往往要求60天的放款，以便他们可以进行质量检验。”敏锐电子的杨莹说，“这是一个信息流通很快的行业，如果你有质量问题，很快就天下皆知。我们有14年的行业经验和很好的商誉，因此在质量是有着绝对保证的。”该公司严格核审并时常更新自己的供应商名单，以确保其信誉不会受损。 　　据Huges介绍，敏锐电子是第一家被英国AFDEC(授权电