第03课：客户开发培训.docVIP

1 了解企业战略： 　　了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。 富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。 　　 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。 　　 　　了解企业为什么需要经销商。 　　面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。 　　你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比 ，产品的运作流程，性能配置，使用方法等。 　　 　　3了解自己公司销售政策 　　1）经销区域 　　2）销售任务 　　3）付款方式（包括运费） 　　4）推广力度（包括铺货和促销） 　　5）售后服务 　　6）销售政策（包括年终返点） 　　7）质量和价格 　　 　　寻找目标客户的标准。 　　1：销售网络强大资金雄厚 　　资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 　　 　　2：有资金。没有网络实力经销商 　　这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 　　 　　3：没有资金但有先进的经营理念 　　这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 　　4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 　　这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。 　　 　　寻找经销商的方式。 　　1网上寻找： 　　 　　2黄页寻找： 　　就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 　　3上门拜访： 　　就是直接到终端销售点或分销商给你推荐， 　　4介绍法： 　　通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 　　 　　详细的市场调查 　　1目标市场的环境、 　　所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 　　2调查竞争对手及市场操作方法 　　 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜 　　 　 初次拜访时要传递和要搜集的信息 　　1传达的信息有： 　　1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状； 　　2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等； 　　3)公司在目标区域的销售思路， 　　4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； 　　5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）； 　　6)保证金（或铺底）政策 　　7)公司的市场保护政策； 　　8)公司其它产品的基本情况介绍； 　　9）付款方式问题 　　 　　2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有： 　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 　　3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式； 　　4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？ 　　5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？ 　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 　　8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 　　9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 　　10)经销商对操作公司目标产品有何要求？ 　　 　　经销商的主要问题及对策。 　　初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论 不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。