SMC模型在IT分销业实证案例研究.pdf

　2004 年 3 月 系统工程理论与实践 第 3 期　 文章编号:(2004) SM C 模型在 IT 分销业的实证案例研究 1 2 1 3 齐佳音 , 李怀祖 , 舒华英 , 秦良娟 ( 1. 北京邮电大学经济管理学院, 北京 100876; 2. 西安交通大学管理学院, 陕西 西安 710049; 3. 神州数码有限公司, 北 京 100086) 摘要: 　以我国 IT 分销业为行业背景, 选取该行业最大的一级分销商——神州数码公司——进行分析, 验证了该模型的有效性, 并讨论该模型客户管理绩效评价、客户分类管理及价值实现的应用 同时, 针对 不同客户类型提出 SM C 模型的修正思路 关键词: 　客户关系管理; SM C 模型; 客户价值 中图分类号: 　 391　　　　　　　　文献标识码: 　 　　　 T P A Po sitive R esearch of SM C M odels in IT D istribu tion M arket Indu stry 1 2 1 3 , , , Q I J ia yin L I H uai zu SHU H ua ying Q IN L iang juan (1. Beijing U niversity of Po sts and T elecomm unications, Beijing 100876, Ch ina; 2. X i’an J iao tong U niversity, X i’an , 710049, Ch ina; 3. D igital Ch ina L td , Beijing 100086, Ch ina) Abstract: 　SM C model is a group of models to fo recast custom er’s buying behavio rs and w as p rovided in 1987. T here are few po sitive researches and app lications of SM C model fo r sho rtage of custom er data . , and its comp lexity To choo se IT distribution m arket industry as background a po sitive research is done in th is paper. D igital Ch ina is the biggest company in Ch ina’s IT distribution m arket. D igital Ch ina’s custom er