教材 任务三：连锁经营采购计划管理.doc

项目三 制定连锁零售企业采购计划 1、了解连锁企业商品采购计划编制目的与依据； 2、明确连锁企业商品采购的范围； 3、理解影响连锁企业商品采购计划编制的因素； 4、掌握连锁企业商品采购计划编制的基础和程序 技能目标 1、连锁企业商品采购采购数量的确定方法； 2、连锁企业商品采购计划编制方法； 任务一: 连锁经营采购计划计划是管理的首要职能，任何组织都不能没有计划。所为计划，就是根据组织内外部的实际情况，权衡可观需要和主管可能，通过科学预测，提出在未来一定时期内组织所要达成的目标以及实现目标的方法。换句话说是指管理人员对未来应采取的行动所做的谋划和安排。采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内的物品采购活动所做的预见性安排和部署。 广义的采购，是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来得到满足自身需求的目的。 采购计划是对将来采购、经营管理的安排，及采购人员充分了解市场供求情况，经营品类的各个角色定位，零售企业的库存和资金状况等因素，根据企业的经营特点，对在一定时期内的商品采购活动的预见性的布置和安排。 二、连锁零售企业商品采购四原则原则一：适宜的价格　作为采购商，谁都希望获得便宜的价格，可是“便宜没好货”，特别是在专业店，这种现象尤其严重，因此，首先应该把“便宜”这个词义弄清楚。便宜分三层含义：　　　　第一，同样的商品，价格确比其他商店便宜。它又区分为三种情况：（1）商品的品牌、品号和品目相同。（2）商品品质相同。（3）仅名称相同。第（3）条很明显品质不同，而且被含在后面阐述的第二种含义之中。（1）和（2）一般按零折扣销售，在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不同于商品流通阶段一般业界习惯的交易方式或条件进行采购的。人们应该回避这样的折扣，可是消费者常常要求的条件是:“如果是同样的商品价格就应便宜”。　　　　第二，折扣（Discount Price），这个在日本易于和折扣价相混淆。美语的原意是，在生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点，同便宜在对象、对策上完全不同。　作为采购商研究问题时，有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连锁商店的经营上，便宜价格商品的采购充分实现后，作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。　可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购，潜在商品用折扣价采购。或者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战，折扣价是对产品开发的挑战，可以以此相区别表现。　第三,具有顾客容易支付的价格特性。无论商品具有多么突出的功能，其价格应为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜价格。它是一种轻松支付的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。原则二：信赖性和持续性　　一般来讲，信赖性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。这时，顾客不用看价签或菜单就会决定购买。　　　　在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。顾客不看价签就决定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想像的。　　　　商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。　　　　“只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪。正因为如此，当收到顾客对经营商品的投诉时，他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚。美国的连锁商店早在20世纪初期，就提出了“退货还款，交换自由”及“保证满意”等口号。　　在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中，许多却加进了厂家名称和商标。原则三：大众化和实用化大众品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别，约有八成的人经常购买的商品。如有可能，在性别和年龄上也一样。这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。　　大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。并非所有人对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行，则没有进行连锁的意义。　　连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是