公关公司成功媒体销售人员特质汇编.pptVIP

* * 主 动 (Self) 敢于不断＿＿＿与＿＿＿ 先观後语 先听再说 先闻後问 先查後证 思维过滤 究其疑点 反复论证 他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证 要仔细筛选所有的论证 锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法 洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约 追索欠款 提案比稿 开发电话 1.主动-看人说话的功夫 2.主动-分析广告的效益 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)” 利益： 它可以看的清楚 媒体 内容/信息 资源 节目传播 价值 广告传播 价值 节目资源(时间) 类型 播出时间 播出时间 收视表现 性 价 比 观众构成 适合品类 广告资源 类型 价格 价值 = 品质(Quality) 价钱(Price) (Value) V= P Q 3.主动－告诉客户传播的价值 各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。 我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。 不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。 收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。 目前已经形成收视习惯。 对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。 他们习惯紧跟××栏目的信息。 媒体就是吻和不同收视习惯的对象。 还有多样化的广告产品（活动形式）。 与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 受众面更广